说明与促成 课程目的熟练掌握说明的技巧和方法熟练掌握促成的相关话术和拒绝处理课程要点记忆，演练熟练掌握促成的时机和条件熟练掌握销售面谈的要点和步骤满足客户需求 完成销售主要包括三大部分：产品说明 促成签约 异议处理销售面谈的目的销售面谈的要点回顾客户需求 说明设计原则 说明计划书(特征\优点\利益\证据) 促成及拒绝处理 销售面谈的步骤（一）建立轻松良好关系 （二）呈现计划书 （三）进行有效商品说明 （四）尝试成交-异议处理 （五）有效促成建立轻松良好关系轻松开场 打开话题 销售面谈的步骤—建立关系一、说明 回顾访谈重点并确认 李先生,上次见面我们就家庭财务规划问题进行了探讨, 重点内容是:（1最关注的是家庭保障问题/2最期待的家庭梦想/3总体应备费用/4已经准备的费用/5家庭财务缺口/6希望解决问题的方式与预算） 您说对吗？销售面谈的步骤—呈现计划书 销售面谈的步骤—呈现计划书这份家庭保障计划书是根据您的需要为您量身订做的, 这份计划主要分为……个部分(例如:公司介绍\财务分析\计划内容) 这份计划的主要目的是……. (确保无论发生什么情况,您的爱人和孩子都能过上理想的生活） （确保实现您和爱人的养老计划/医疗计划/子女教育计划) 这份计划的特征是……, 这份计划的优点在于…… 这份计划会给家庭带来的利益是…… 这是相关资料…… 说明计划书:销售面谈的步骤—商品说明解释每款产品的特殊功能和意义 解释相关数据 解答客户的问题 强调这样的商品组合能够满足客户需求 商品说明:我说清楚了吗? 您觉得这个商品/计划如何? (通过提问问题尝试促成或确定客户的拒绝问题) 说明： 说明时注意事项 熟练 避免使用专业术语 简明扼要 避免忌讳用语 避免制造问题 解说具体化，数字功能化 解说时的肢体语言沟通客户 说明： 说明的原则: KISS原则（keep it short and simple） 以产品为本：说出产品的特色与卖点 以人为本：从客户需求出发 从客户可能的购买点出发 了解客户的心理活动说明的方法: 简洁明了（3—5分钟） 一句话介绍产品的本质 三句话说明产品的卖点 一句话说明产品对客户的实用价值 二、促成所谓“促成”，直接了当地说就是“缔结契约：，也就是让客户表示“我买了”，说起来是很简单，但事实上营销员若不大力营销，使出浑身解数去说服客户，很少会有客户主动购买，所以，我们要掌握一些方法，让促成变得不再难。促成的定义