优增主管大练兵 转介绍增员法 逢人就谈保险， 顶多你不买； 逢人就谈增员， 顶多你不来。 增员的无畏精神 增员流程关键概念回顾 缘故 推介人 直接观察 其他 跟进、签约、培训上岗 增员开拓 人才标准 人群分类 锁定对象 三步锁定 增员轮廓 心态准备 工具准备 资料准备 增员前准备 确定名单 拒绝处理 寒暄接近 增员面谈 寒暄接近 收集信息 适度动摇 吸引关注 保持联系 接触 说明 促成 所有日常生活中接触到的人都是你的准增员对象： 1、经济活动：卖场购物、娱乐餐饮、楼盘看房、房屋中介等； 2、日常活动：健身运动、小区散步、宠物交流、团队旅游等； 3、孩子成长：正常上学的早晚接送；特长班、兴趣班、表演班等接送家长。 …… 直接观察法的增员来源 谁是理想的推介人——增员来源中心 寻求推介的时机 推介人面谈五步法——如何索取名单 谁是理想的推介人？ 朋友多，良好的人际关系 热心助人、乐在沟通 认同你的事业和目前的成功 对准增员对象有影响力 最好是你目前的客户 寻求推介的时机 签单成功时 递送保单时 售后服务时 向推介人提供帮助后 推介人增员流程 寒暄赞美，营造氛围 赞美因人而异，找到赞美点 主管: 杨总，您好! 非常感谢您抽出宝贵的时间跟我面谈，您一直对我很信任也很支持，真的很感激您! 推荐人增员话术范例 寒暄赞美 提出要求 工作描述 现身说法 异议处理 不拐弯抹角，直接提出要求 主管: 杨总您非常成功，而且交友广泛，在社会上很有影响力，我这次来是想请您帮我一个忙。 希望您能给我推荐一些合适的人选，加入我们公司我的团队。这样做您不仅能够帮助到我，而且还能帮助您推荐的朋友找到一个创业机会。 推荐人增员话术范例 寒暄赞美 提出要求 工作描述 现身说法 异议处理 工作描述就是讲三讲 讲行业、讲公司、讲自己 保险营销员的工作是一份帮助别人的工作，我们和医生、老师一样，做得是充满爱和责任的工作…… 您推荐的这位朋友，他们会接受公司系统的销售培训，熟悉产品内容，为客户提供全面的服务。 也正因为如此，我们对来公司的人员是有要求的（说出你心中的增员轮廓） 推荐人增员话术范例 寒暄赞美 提出要求 工作描述 现身说法 异议处理 现身说法强化推荐人的信心 杨总，这几年，您见证了我在保险的成长和发展，不仅收入增加了，我觉得自己的综合能力也有了很大提高。感谢您一直以来的支持和指导！ 我们公司致力于为青年提供创业平台，我也需要几位事业发展的伙伴，我知道您人脉广，朋友多，所以想请您帮助介绍几位好朋友认识一下，好吗？（说明轮廓） ………您不仅帮助了我,同时也帮住了推荐的朋友，让他多了一个开创新事业的机会。 推荐人增员话术范例 寒暄赞美 提出要求 工作描述 现身说法 异议处理 拒绝处理LSCPA 1、你们保险销售太难了，找不到合适介绍的人。 2、你们保险的收入太不稳定了，不敢轻易推荐啊 3、等我想起合适的人再和你联系。 推荐人增员话术范例 寒暄赞美 提出要求 工作描述 现身说法 异议处理 拒绝处理LSCPA 单位效益不好，面临下岗的？ 与老板关系不好，想调换工作的？ 在企业里，很难获得提拔，怀才不遇的？ 经常出差，很难顾家，想换工作的？ 迫切想增加收入的？ 受疫情影响太重，单位不景气，想转行的？ 想自己创业的？ 谁的家人刚毕业，正在找工作的？ （异议处理后可通过以下问题帮助推荐人筛选寻找合适的人） 推荐人增员话术范例 寒暄赞美 提出要求 工作描述 现身说法 异议处理 增员人 推荐人 观察员 现场演练 ①三人一组： A：观察员 B：增员人 C：推荐人 ②每轮演练中完整演练推荐人增员五步流程，一次演练完毕后观察员要给增员人提供反馈建议，每轮演练时间10分钟。 ③三轮角色互换、保证每个角色都体验到，每轮总结反馈后再交换位置。 ④演练时间30分钟。。。。。。。以下内容略