辅导训练技巧之辅导面谈
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**，男，26岁，入司六个月。原来从事过房地产销售。 入司后心态比较积极，今年一月保费4000元，二月保费3000元，但是本月上班懒散，而且半个月过去了，还是没有准客户，零业绩。 **怎么了？ 如果你是主管，你怎样和他面谈？
**的心事
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**什么原因导致最近状态不好？ 主管如何发现了**的问题？ 主管会以什么方式开始面谈？具体的开场问题？ 面谈中，主管会问什么问题？ 采用什么方法解决问题？
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忽视这种状况，希望情况会自己好转，但是事实上 情况很少会自己好转； ——杨坤《无所谓》
以上帝自居，过于强硬或太尖刻，像投入一场世界大战一样开始进行面谈； ——上帝模式
面谈最终没有取得积极和有意义的结果：被辅导 人没有保证改善自己的行为； ——那英《一笑而过》
当业务员的绩效表现与设定的目标存在差异时，很多主管都可能犯了以下几种错误：究竟应该怎样面谈？
请跟 我来！课程目标
明确了解面谈思路，养成系统思考的习惯。 2. 理解，能够背诵面谈10个问题，掌握面谈步骤。 3. 能够有效运用10个问题做面谈。03 实战演练
02 确认绩效差异及分析面谈
课题预览
01 辅导面谈的定义与目的
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辅导面谈的定义
何谓面谈？
何谓主管的辅导面谈？
辅导面谈的目的？
——两个人会面做交谈
——两个人进行有目的的交谈
——发现问题、分析问题、找出解决方法帮助被辅导者确认绩效差异
寻找引起绩效差异的原因
采取相应措施消除绩效差异
发现问题
分析问题
解决问题
√
√
执行
辅导面谈的目的03 实战演练
02 确认绩效差异及分析面谈
课题预览
01 辅导面谈的定义与目的
ü如果想让业务员达到满意的绩效表现，最好的方法就是让他们知道他们目前的绩效表现如何

步骤一：确认绩效差异
要确认绩效差异的存在， 必须事先设立绩效标准！如何为属员设立绩效标准？技巧
知识
动机
步骤二：找出引起绩效差异的原因
能够定义并理解要做的工作
能成功地将知识转化为技巧去行动
行动的欲望和信心
绩效差异来源技能？ 动机？ 知识？
有差异吗？差异重要吗？
什么原因？
训练、修正、学习
执行、追踪、反馈
系统分析思考
技能——训练 动机——修正 知识——学习辅导面谈的五步曲
问题1—4：确认绩效差异。 问题5—6：检测是否技巧不足，并采取相应措施。 问题7—10：检测是否在动机有问题，并采取相应措施

辅导面谈的10个问题
辅导面谈10个问题是 辅导面谈基本思路的细解17
第一部分：确认绩效差异
辅导面谈的10个问题
问题1：你知道我今天为什么要找你谈话吗？ 问题2：你知道我对你的期望吗？ 问题3：现在的状况能满足吗？ 问题4：出于对你的关心，对你现在的状况我必须和你谈谈，你能理解吗？
第二部分：检测是否动机方面有问题
辅导面谈的10个问题
问题5：如果能用好这个技能能提高业绩么？ 问题6：如果我安排训练，你会运用在工作中吗？
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