如何操作主管一对一辅导
课程大纲
主管一对一辅导内容概述 主管一对一辅导各单元操作要点与演练
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管理资源网保险资料下载 门户网站主管一对一辅导内容概述单元一：目标规划面谈
辅导目标 帮助新人明确年度收支情况、制定年度工作计划、转正目标、135新人成长日等总分支公司荣誉目标，落实行动方案和学习计划辅导工具 主管准备：新人基本情况新人、工作动机测试表、年度开支表、近期工作目标、学习目标及计划；了解135新人成长日等总分支公司相关方案；《新人衔接培训(2013版)操作手册》 新人准备：135培训中“名单信息一览表” 工作日志、客户档案知识点 新人前三个月决定未来 目标的重要性 确保随时拥有100个名单是业绩长期稳定的基本保证 养成良好的行为习惯，固化工作技能第一步 准备（P） 1.向新人班班主任、推荐人了解新人情况，准备 《学员手册》中附件1-5表格 2.告知新人设定工作目标、制定工作计划的重要性 3.提醒新人统计过去一年的家庭开支需求，携带“名单信息一览表”、工作日志和客户档案，并提前复习新人135培训《目标》课程 4.与新人约定辅导时间及地点
辅导步骤及要点第二步 说明（E） 介绍本次面谈的目的及时间，强调设定目标、落实行动方案的重要性 介绍工作动机表、年度开支表的内容及填写方法第三步 示范（S） 说明《学员手册》附件1-3的填写原则，示范填写方法 说明《学员手册》附件4-5的填写原则，示范填写方法，告知新人现阶段总分支公司的荣誉目标，帮助新人设定目标 询问新人的感受与体会，了解新人掌握情况，解答新人问题第四步 观察（O） 检查新人相关表格填写及计划拟定是否完整 检查新人是否已把优选的名单，按优先拜访顺序填入工作日志“月目标”页“拟重点拜访客户”栏内，如果没有，指导新人现场完成 检查新人是否制定一周的具体拜访计划，并填入工作日志“本周拜访计划”页。如果没有，指导新人现场完成第五步 督导（S） 通过新人工作日志填写及面谈，了解新人的拜访和出单情况 发现问题，及时提供辅导，帮助新人解决问题 借助新人工作日志等检视新人目标达成情况，并帮助新人调整目标学员两人一组，按照新人衔接培训(2013版)操作手册，就单元1的辅导进行角色演练，分别扮演主管、新人 演练完毕之后，两人互换角色再演练 时间：15分钟单元二：三讲-讲自己
辅导目标 让新人认识“三讲”的重要性 帮助新人完善“讲自己”版本辅导工具 主管准备： 本机构“讲自己”的优秀范例、《新人衔接培训操作手册（2013版）》 新人准备：《新人135培训学员手册》、“讲自己”材料、工作日志知识点 “三讲”的重要意义 保险销售中的所有困难和问题，都可以用“三讲 ”来解决 建立信任、产生认同、达成委托 “三讲”是新人生存的必备技能 “三讲”新人快乐行销的基本条件 讲自己的两个角度：认同保险，追求成长辅导步骤及要点 第一步 准备（P） 提前熟悉新人135培训《销售面谈之三讲》课程 了解新人“讲自己”的得与失 本机构 “讲自己”的优秀范例第二步 说明（E） 介绍“讲自己”的重要性 按《新人衔接培训（2013版）操作手册》中“操作要领”进行一对一辅导，并展示本机构优秀 “讲自己”范例第三步 示范（S） 新人扮演客户，主管扮演业务员，进行“讲自己”示范 介绍“讲自己”两个角度的范例 协助新人确定“讲自己”版本（范例详见学员手册《如何操作主管一对一辅导》单元二）第四步 观察（O） 新人背诵“讲自己” 新人将主管当作准客户演练“讲自己” 主管注意观察，并做记录第五步 督导（S） 主管对新人的表现给予点评、指导 继续演练：要求新人与家人或主管演练，直到能生动、熟练地表达 市场实践：要求新人持续运用当日整理的“讲自己”版本，并不断总结 通过新人工作日志的填写，了解新人“讲自己”的实际效果，并加以指导改进，直到新人熟练掌握
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学员两人一组，按照《新人衔接培训操作手册(2013版)》，就单元2的辅导进行角色演练，分别扮演主管、新人 演练完毕之后，两人互换角色再演练 时间：15分钟
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