1 如何做好保单加保 ——客户需求沟通 ** · 简介 中国**五星导师 中国**金牌卓越讲师 中国**百钻精英 中国**产品专家委员会委员 RFC国际理财规划师 IQA国际品质奖 美国MDRT百万圆桌会议会员 客户的需求是什么？ 生活费用 住房费用 医疗费用 其他费用 教育费用 父母赡养金 最后费用 退休费用 生活费用 我们每天辛勤的奔波， 就是为了获得更高的收入， 提升家庭的生活质量！ 住房费用 通过自己辛勤的付出， 获得属于自己的“小爱屋”！ 很多家庭会花费毕生的心血， 来准备住房的费用！ 教育费用 天下的父母， 都希望未来孩子能够出人头地，成为国家的栋梁！ 这是所有家庭都会准备的一笔费用！ 其他费用 孩子长大后，父母都希望看着孩子进入结婚的殿堂，过上幸福美满的生活。 所以孩子的婚嫁金、创业金，还有我们自己未完成的梦想，也是一笔不小的费用。 父母赡养金 当父母渐渐老去， 让父母过上幸福的晚年生活，是全天下儿女的心愿！ 医疗费用 人吃五谷杂粮，难免生病受伤！ 到了医院， 是否希望拥有好一点的医疗质量， 更不希望家人为了庞大的花费烦恼？ 退休费用 辛苦努力了一辈子，不就是希望退休后能安享晚年吗？ 为此，我做了哪些准备？ 如何确定财富可以跟随我，到生命最后的一天？ 最后费用 人一出生就走向死亡， 这是我在人世间的最后一笔费用。 我们留给家人的不是债务、不是痛苦，更多的是爱的延续！ 客户因需求改变延伸加保的机会 退休费用 最后费用 教育费用 资产传承 生活费用 房贷费用 父母赡养 医疗照护 单身 结婚 生子 退休 日本平均每人7张保单， 而我国平均每人不足1张保单！ 加保的空间至少在6倍以上！ 如何挖掘客户需求？ 人生中最大的心愿是什么？ 根本目的 一生**身体健康 孩子快乐 幸福成长 财富健康 金钱丰富 医疗费用 目 的 帮助客户完成心愿 拿走TA的担忧 教育费用 养老费用 关键的 三笔费用 步 骤 第一步：提问；第二步：理念导入激发需求 医疗费用 如何激发客户需求？ （一生平安 身体健康） 您希望身体健康，其实就是担心生病了怎么办？ 意外的不确定性 意外的不可控性 意外的多发性 重疾的高发性 重疾的高损性 重疾的长期性 您希望一生平安，其实就是担心发生意外怎么办？ 重点 沟通 重点 沟通 买足了医疗保险，就创造了度假式的医疗条件，住最好的医院，用最好的药品。 买足了重疾保险，在生病之后充分感悟人生，迅速提高生活品质，绝不成为家人的拖累。