恩格尔系数与客户需求分析 客户经常会说-没钱这是真的吗？ 恩格尔系数是食品支出总额占个人消费支出总额的比重。19世纪德国统计学家恩格尔根据统计资料，对消费结构的变化得出一个规律：一个家庭收入越少，家庭收入中（或总支出中）用来购买食物的支出所占的比例就越大，随着家庭收入的增加，家庭收入中（或总支出中）用来购买食物的支出比例则会下降。推而广之，一个国家越穷，每个国民的平均收入中（或平均支出中）用于购买食物的支出所占比例就越大，随着国家的富裕，这个比例呈下降趋势 什么是恩格尔系数？ 中 国 居 民 恩 格 尔 系 数 30.1% 联合国根据恩格尔系数的大小，对世界各国的生活水平有一个划分标准，即一个国家平均家庭恩格尔系数大于60%为贫穷；50%-60%为温饱；40%-50%为小康；30%-40%属于相对富裕；20%-30%为富足；20%以下为极其富裕。按此划分标准，20世纪90年代，恩格尔系数在20%以下的只有美国，达到16%；欧洲、日本、加拿大，一般在20-30%之间，是富裕状态。东欧国家，一般在30-40%之间，相对富裕。剩下的发展中国家，基本上分布在小康 中国接近富裕状态 十八大以来，中国民生改善成效显著，居民生活水平不断提高。2016年，全国居民人均可支配收入23821元，比2012年增加7311元，年均实际增长7.4%。2017年上半年居民人均可支配收入同比实际增长7.3%，超过国内生产总值增速0.4个百分点，超过人均国内生产总值增速0.9个百分点 1943年，美国著名犹太裔人本主义心理学家亚伯拉罕马斯洛提出，马斯洛需求层次理论的主要内容是将人类需求像阶梯一样从低到高按层次分为五种，分别是：生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求 什么是马斯洛需求理论？ 自我实现 满足最低需求层次的市场，消费者只要求产品具有一般功能即可 满足对“安全”有要求的市场，消费者关注产品对身体的影响 满足对“交际”有要求的市场，消费者关注产品是否有助提高自己的交际形象 满足对产品有自己判断标准的市场，消费者拥有自己固定的品牌 需求层次越高，消费者就越不容易被满足 满足对产品有与众不同要求的市场，消费者关注产品的象征意义 经济学上，“消费者愿意支付的价格≌消费者获得的满意度”，也就是说，同样的商品，满足消费者需求层次越高，消费者能接受的产品定价也越高。市场的竞争，总是越低端越激烈，价格竞争显然是将“需求层次”降到最低，消费者感觉不到其他层次的“满意”，愿意支付的价格当然也低 各层次需求的基本含义不同，我们也可以借鉴这个理论来给处于不同需求层次的家庭配置适合的保险产品 1.生理上的需求 这是人类维持自身生存的最基本要求。包括对以下事物的需求： ◆水 ◆呼吸 ◆食物 ◆睡眠 ◆分泌 ◆生理平衡 处于这个阶段，不会有太富余的钱买保险，但不等于不需要保险。美国杜鲁门总统说：“我一直是人寿保险的信仰者，即使一个穷人，也可以用寿险来建立一笔资产，他可以感受到真正的满足。因为他知道，倘若有任何事件发生，他们的家庭也可受到保障。” 这个阶段的家庭有必要购买一些意外险和大病险，额度适中投入不大，一年几百元-几千元，可以有效转移意外事故对家庭造成的伤害，避免无钱医治的问题。。