孤单资源深度挖掘 收展——孤单培训班B班 “万一网 保险资料下载 门户网站 ”“万一网 制作整 理，未经授权请勿转 载转发， 违者必究” 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 万一网保险资料下载门户网站 课程目标 课程名称：孤单资源深度挖掘 授课对象：已经获得孤单资源的新人 授课时间：50分钟 授课方式：讲授、互动 课程目标：通过本节课程的学习，让伙伴了解孤单客户深层开拓的三个 方向，即增员、介绍影响力中心和转介绍客户。并通过附加值打造/超值 服务跟进打造属于自己的永续经营王国。 “万一网 保险资料下载 门户网站 ”“万一网 制作整 理，未经授权请勿转 载转发， 违者必究” 目录 认识你的孤单客户 1 孤单资源挖掘 2 附加值打造 3 ü “万一网 保险资料下载 门户网站 ”“万一网 制作整 理，未经授权请勿转 载转发， 违者必究” 认识你的孤单客户——孤单客户的特点 有保险意识 亲身购买过保险 认同保险产品 有一定财富的积累 有大量人脉的积累 人生阶段和社会地位都发生了变化 风险防范意识更强 孤单客户认识的意义 客户分类 ——有一定财富积累 ——有一定人脉积累 ——有一定社会地位 客户延伸（转介绍） ——子女/亲戚/朋友/工作圈/生活圈 目录 认识你的孤单客户 1 孤单资源挖掘 2 附加值打造 3 ü 孤单资源的深挖 孤单客户的增员 锁定目标的增员 通过孤单客户介绍影响力中心 影响力中心的重要性 通过孤单客户的客户转介绍 孤单客户掌握着大量的人脉关系 孤单客户的二代客户开拓 大量的孤单客户的子女都已到婚嫁年龄 孤单客户的增员 目标对象： 孤单客户：熟悉，易接近，信任度高 家庭主妇：家庭责任感比较强， 理财观念较强，家庭地位低 孤单客户小孩（适龄）：保险意识强 孤单客户亲朋好友（转介绍）：宣传力度大 孤单客户的增员逻辑示范 逻辑（家庭主妇）： 我们收展部作为公司的专业售后服务部门，要为全市国寿客户提供更完善保单服务，欢迎有责任心的朋友加入，我们的工作专业，有价值，能学习到很多东西。我看您现在时间相对宽松，我觉得可以来我们这里试试，在我们公司不光成长很快，还能认识很多新朋友，同时不会让你社会脱节。明天我来接你，一起到我们公司看看？ 孤单客户的增员逻辑示范 逻辑（孤单客户子女、其他转介绍）： 我们收展部作为公司的专业售后服务部门，要为全市国寿的客户提供保单服务，欢迎有责任心的朋友加入，我们的工作专业，有价值，能学习到很多东西，成长很快，还能认识很多新朋友，您的子女到我这来锻炼两年，以后再接手生意事半功倍。如果有其他合适的人选也可以推荐他（她）来公司详细了解一下，到时请联系我。 通过孤单客户介绍影响力中心 影响力中心：在当地有一定关系、人脉及影响力的人 经营前提：与客户关系熟络，且客户非常认同自己 经营方式：吃饭、聚会（同学会、同乡会、商会等）、 其它活动等 通过孤单客户的客户转介绍 前提：与客户关系熟络，且客户非常认同自己 索取转介绍的时机：签单时、送保险合同时、新品发布时等 六步骤话术示范 (1/4) 步骤一：寒暄与赞美 【业】：姚先生，我最钦佩像您这样有爱心有责任感的人了！ 步骤二：取得认同 【业】：姚先生，我们认识了这么多年，您觉得我这个人怎么样？ 【客】：不错呀，你很有责任心，为人处事都很不错。 【业】：谢谢姚先生的夸奖。我一定继续努力! 六步骤话术示范(2/4) 步骤三：提供转介绍范围 【业】：姚先生，您平常为人成功，人缘也广，尤其愿意帮助上进的人。可否请您帮个忙，请您想一想在您的朋友当中有谁像您这样有爱心、深具责任感的，介绍让我认识一下？ 【客】：我有一位同学是做生意，就是不知道他是否买过保险。 六步骤话术示范(3/4) 步骤四：获取更多信息 【业】：您这位的同学（朋友）的名字是？他现在从事的工作是？他的联系电话是？ 步骤五：获取更多转介绍 【业】：您还能想到其他的朋友或同学吗？比如经常和您一起喝茶的朋友？ 六步骤话术示范(4/4) 步骤六：感谢并承诺 【业】：感谢您对我工作的支持和帮助，我会象尊重您一样，尊重您的朋友。为他们提供最好的服务。而且我会随时告诉您事情进展的情况。 三步促成（1/3 ） 1、描述你对陌生人进行自我介绍的过程。 【业】：我告诉您我是怎样与您介绍的朋友接触的。首先，我打电话给他，询问是否可以面谈。是否可以面谈就完全取决于他了。您觉得可以吗？ 三步促成（2/3 ） 2、给影响力中心看转介绍名单中第一位准客户的姓名。 【业】：您的介绍，您的声誉，对我来说都是非常重要的，因为如果没有这些，我也只不过就是一名普通的销售人员。 【业】：我是否可以告诉您的朋友我和您一起做过的一些计划呢？如果回答“可以”，那么就意味着你被获准可以在与被介绍人接触的时候提及影响力中心，或告诉被介绍人你认识影响力中心。 【业】：如果影响力中心拒绝为你打电话给被介绍人，或是不允许你在接触被介绍人时提及他的姓名，那他会回答“不行”。