孤单二次开拓 收展——孤单培训班B班 课程名称：孤单二次开拓 授课对象：已经获得孤单资源的新人 授课时间：200分钟 授课方式：讲授、提问、互动、演练 课程目标：通过本课程的学习，使新人了解二次开拓的意义，学会保单分析以及如何运用三表进行二次开拓，并通过有效的训练，让新人熟练掌握二次开拓的技能。 课程目标 目录 二次开拓的目的和意义 1 二次开拓的流程及工具 2 案例的分析研讨与发布 3 ü 二次开拓的目的与意义（1/2） 1、孤儿保单资源是收展员手中的重要资源，是生存和发展的土壤 2、以保单服务为沟通切入口，较小压力进入销售 3、客户保险需求随着客户的家庭结构、人生阶段而变化，收展员运用好三表，为客户保障分析，提出合理化建议，满足客户需求，从而实现从家人-家庭-家族的永续经营 二次开拓的目的与意义（2/2） 服务为先：从客户的保单服务开始，做好保单保全，保障分析，以服务赢得信任，先交往，有交情，再交易 客户为上：对客户情况如数家珍，以客户的需求为导向，切实做好保障建议 忠诚为本：对待客户以平和、平常的心态，态度严谨、方法细致 目录 二次开拓的目的和意义 1 二次开拓的流程及工具 2 案例的分析研讨与发布 3 ü 二次开拓的流程 开拓前的准备 客户开拓面谈 保单分析 合理化建议 电话约访 由点到面的客户开拓 面谈流程与促成逻辑 客户资源深挖 开拓前的准备 熟悉客户保障情况 准确分析客户需求 准备二次开拓资料 开拓前的准备—保单分析 保单分析是立足于客户需求为出发点的展业模式，展现专业，更易被客户接受。 A B C D 客户从我们手上买去的，是他们需要的产品，而不是我们所推销的 很多人往往意识不到自己的需求所在 处于不同的人生阶段，不同的职业、不同的家庭结构，客户对于保险的需求是不同的 有效地为二次开拓提供理论依据 开拓前的准备—保单分析 客户投保三原则 按照投保个体的年收入比例进行确定人身风险保障规划的投保金额的一种常用方法。一般以全年收入的10%—20%用作保费，既不影响日常生活开支，又有一份安全保障，比较适合一般大多数人的保险保障需要。 例如，李先生现在年收入10万，那么可以将他的保险保障计划设计成年缴保费在1万元-2万元之间，保额在100万左右。 双十定律 指的是保险额度为家庭年收入的10倍，总保费支出不低于家庭年收入的10%-20%。 1、保障是否足额