讲 师 手 册 育成阶段： 新人职训A 课程名称：销售面谈—六图讲保险（一） 中国人寿新人育成体系——新人职训A培训课程讲师手册 一、课程内容规划 课程名称 销售面谈——六图讲保险（二） 授课时长 1课时 授课对象 签约1-3个月的新人 授课方式 讲授、互动、演练、点评 课程目标 通过本课程学习让学员了解到三图可以帮助新人解决哪些实际问题，并能熟练掌握和运用分类图、保额保费图、太阳图逻辑。 课程重点 分类图、保额保费图、太阳图逻辑及运用 课程难点 分类图、保额保费图、太阳图的演练及点评 课 程 内 容 概 述 课程纲目 时间控制 一、三图讲保险的意义 5分 （一）展业中的困惑和难题 2分钟 （二）分类图的意义 1分钟 （三）保额保费图的意义 1分钟 （四）太阳图的意义 1分钟 二、三图的逻辑及演练 45分钟 （一）分类图的运用流程及演练 16分钟 （二）保额保费图的运用流程及演练 11分钟 （三）太阳图的运用流程及演练 18分钟 教 学 步 骤 课程的主体设计是让讲师通过对三图的作用的阐述让学员意识到三图的重要性，并通过讲师的讲授、互动、演练和点评，掌握并运用分类图、保额保费图、太阳图与客户进行沟通。 一、结合课程目标与学员达成共识：三图很重要，销售过程中要学会并使用分类图、保额保费图、太阳图进行沟通。 二、课程结构分为两个部分：三图讲保险的意义、三图的运用流程及演练。 （一）三图讲保险的意义：通过阐述展业过程中学员遇到一些困惑以及客户提出的理赔难的异议，告诉学员三图是可以帮到他们解决这些问题的。 （二）三图的运用流程及演练：分别讲解分类图、保额保费图、太阳图的逻辑，通过讲师示范方式，使学员在授课中理解并掌握分类图、保额保费图、太阳图的用法。 教 学 备 忘 随堂 讲义 类别 数量 名称/备注 教学案例 阅读材料 演练相关 其它资料 教学 工具 投影仪 1 教学白板 1 白板笔 3 教学音乐 教学录像 幻灯片 1
【课程名称】销售面谈—六图讲保险（二） 【授课时长】50分钟 【授课对象】签约1-3月的新人 【授课技巧】讲授、互动、演练、点评 【课程目标】通过本课程学习让学员了解到三图可以帮助他们解决哪些问题，并能熟练掌握和运用分类图、保额保费图、太阳图逻辑。 【教学工具】手提电脑、投影仪、话筒、A4纸若干、白板笔、白板等 【课前提醒】要求参训学员提前复习T型图的使用 ( 时间分配：1分钟。 ( 讲师导入课程。  幻灯片 2
时间分配：30秒 讲师简单介绍课程目标。本页也可以隐藏，仅供讲师授课前参考。 (通过本课程学习让学员了解到三图可以帮助他们解决哪些问题，并能熟练掌握和运用分类图、保额保费图、太阳图逻辑。  幻灯片 3
(讲授5分钟 (步骤三的销售面谈也是流程的重点部分，它主要解决两个问题：一是打通客户的保险观念，二是掌握客户的保险需求。  幻灯片 4
( 时间分配：1分钟 ( 展示六图讲保险,并逐一回顾六图的名称及功能 伙伴们，你们还记得这些都叫什么图吗？他们的功能都是什么？我们一起来回忆下。 结合灯片内容讲解。  幻灯片 5
( 时间分配：30秒 ( 讲师简单介绍课程大纲。  幻灯片 6
( 时间分配：30秒 ( 讲师简单介绍课程大纲。 使出浑身解数想把产品说清说透，但客户听后仍摇头说太复杂，没弄明白。扶额叹息，唯剩一声叹息，束手无策。 买全险好是好，但不知如何说服客户让他明白到底交多少才合适？  幻灯片 7
( 时间分配：30秒 (买保险说的好，理赔时什么？面对这个问题很多的新人在客户面前溃不成军  幻灯片 8
( 时间分配：30秒 ( 面对这些问题，您会怎么办？  幻灯片 9
时间分配：30秒 讲师按照灯片介绍  幻灯片 10
时间分配：30秒 讲师按照灯片介绍  幻灯片 11
时间分配：30秒 讲师按照灯片介绍 这是太阳图的概貌，通过这幅图可以让客户更加形象清晰地了解产品保费和获得的各项保障，还能更好的体现营销员的专业，提高促成概率 注意事项：这部分讲师必须按步骤讲解，同时要求学员拿出笔记本边学边画  幻灯片 12
时间分配：30秒 讲师按照灯片讲解  幻灯片 13
( 时间分配：30秒 ( 讲师简单介绍课程大纲。  幻灯片 14
授课时间：5分钟 让我们一起了解下什么是分类图。 讲师运用白板进行示范讲解，一边画图一边讲解，要求学员跟随讲师一起在笔记本上练习。  幻灯片 15
授课时间：5分钟 让我们一起了解下什么是分类图。 讲师运用白板进行示范讲解，一边画图一边讲解，要求学员跟随讲师一起在笔记本上练习。  幻灯片 16
授课时间：5分钟 讲师运用白板进行示范讲解，一边画图一