讲 师 手 册 育成阶段：新人职训A 课程名称：销售面谈—意外险销售逻辑 一、课程内容规划 课程名称 销售面谈-意外险销售逻辑 授课时长 35分钟 授课对象 签约1-3个月的新人 授课方式 讲授、示范、提问、演练 课程目标 回顾启航班学习的意外险销售理念，让学员能够熟练掌握理念和产品销售逻辑。 课程重点 意外险的销售理念，现场逻辑演练操作。 课程难点 让学员学会讲解意外险的销售理念 课 程 内 容 概 述 课程纲目 时间控制 一、意外险销售理念回顾 15分钟 风险无处不在 6分钟 意外事故将给一个家庭带来怎样的创伤 2分钟 谁能伸出援手 2分钟 意外险销售理念逻辑 5分钟 二、逻辑演练 20分钟 教 学 步 骤 课程的主体设计是让学员熟练掌握意外险的销售理念，并学会画图讲意外险。 一、意外险的销售理念：通过交通事故、自然灾害、生活中的意外等数据和实例的展示，让学员认识到风险无处不在，以及保险的重要作用。 二、逻辑训练：讲解意外险销售理念及太阳图说保险。 教 学 备 忘 随堂 讲义 类别 数量 名称/备注 教学案例 阅读材料 演练相关 1 学员手册 其它资料 教学 工具 投影仪 1 教学白板 1 白板笔 3 手机 1 云助理、微信 教学录像 幻灯片 1
【课程名称】成交面谈—短期险销售逻辑 【授课时间】35分钟 【授课对象】签约1-3个月的新人 【课程目标】回顾启航班学习的意外险销售理念，让学员能够熟练掌握理念和产品销售逻辑。 【授课技巧】讲授、示范、提问、演练 【教学工具】课程投影片、讲师手册、学员手册、早训手册、电脑、投影仪、手机云助理及微信 【讲师备课】授课讲师需提前一周熟悉本课程投影片及讲师手册 (时间分配：2分钟 很高兴和在座的各位欢聚一堂，共同来学习巩固《销售面谈—意外险销售逻辑》这堂课。 对于寿险从业人员来讲，熟练掌握意外险销售逻辑非常的重要，因此今天这堂课程我们将用一节课的时间同大家来一起巩固学习意外险的销售逻辑。 幻灯片 2
时间：1分钟 让我们大家一起来回顾一下专业化销售流程包含哪些流程：准客户开拓、约访、销售面谈、成交面谈、客户服务及转介绍。 而我们今天要学习的是短期险销售逻辑属于成交面谈环节，通过向客户介绍短险产品及保障理念，准确把握机会进行促成直至成交。 成交面谈与销售面谈虽然是两个步骤，但许多优秀的业务人员都能在一次面谈中完成。大家今后在销售中也不要因为是两个步骤而分两次见面完成。 幻灯片 3