讲
师
手
册
育成阶段： 新人职训A
课程名称：销售面谈—六图讲保险（一）
中国人寿新人育成体系——新人职训A培训课程讲师手册
一、课程内容规划
课程名称
销售面谈——六图讲保险（一）
授课时长
1课时
授课对象
签约1-3个月的新人
授课方式
讲授、互动、演练、点评
课程目标
通过本课程学习让学员认识到画图讲保险的重要性，并能熟练掌握和运用爬坡图、V型图、对比图讲保险，让客户更易于接受。
课程重点
画图讲保险的作用；爬坡图、V型图、对比图的运用
课程难点
爬坡图、V型图、对比图的运用
课
程
内
容
概
述
课程纲目
时间控制
一、画图讲保险的意义
5分
（一）画图六图讲保险总览
5分钟
（二）画图的作用
5分钟
（二）画图讲保险的好处
1分钟
二、三图的运用流程及演练
41分钟
（一）爬坡图的运用流程及演练
15分钟
（二）V型图的运用流程及演练
15分钟
（三）对比图的运用流程及演练
11分钟
教
学
步
骤
课程的主体设计是让讲师通过对画图以及画图讲保险的意义的讲解，让学员了解画图讲保险的作用，通过讲师的讲授、互动、演练和点评，学会运用对爬坡图、V型图和T对比图讲激发客户的保险意识以及如何阐述社保与商保的关系。
一、结合课程目标与学员达成共识：画图讲保险更直观、更形象,通过爬坡图、V型图和对比图可以更清晰的让客户对保险有正确认知，以及正确理解社保和商保的关系。
二、课程结构分为三个部分：画图讲保险的意义、三图讲保险的作用、三图的运用流程及演练。
（一）画图讲保险的意义：通过阐述画图的重要性以及画图讲保险的意义，让学员愿意在做销售面谈时通过画图与客户进行沟通。
（二）三图讲保险的作用：阐述三图分别可以帮助新人在销售中解决哪些实际问题。
（三）三图的运用流程及演练：分别讲解爬坡图、V型图和对比图的逻辑，通过讲师示范方式，使学员在授课中理解并掌握爬坡图、V型图和对比图的用法。
教
学
备
忘
随堂
讲义
类别
数量
名称/备注
教学案例
阅读材料
演练相关
其它资料
教学
工具
投影仪
1
教学白板
1
白板笔
3
教学音乐
教学录像
幻灯片 1


【课程名称】销售面谈—六图讲保险（一）
【授课时长】50分钟
【授课对象】签约1-3月的新人
【授课技巧】讲授、互动、演练、点评
【课程目标】通过本课程学习让学员认识到画图讲保险的重要性，并能熟练掌握和运用爬坡图、V型图、对比图讲保险，让客户更易于接受。
【教学工具】手提电脑、投影仪、话筒、A4纸若干、白板笔、白板等
( 时间分配：1分钟。
( 讲师导入课程。

幻灯片 2


时间分配：30秒
讲师简单介绍课程目标。本页也可以隐藏，仅供讲师授课前参考。
(通过本课程学习让学员认识到画图讲保险的重要性，并能熟练掌握和运用爬坡图、V型图、对比图讲保险，让客户更易于接受。

幻灯片 3


(讲授1分钟

幻灯片 4


( 时间分配：1分钟
( 展示六图讲保险。

幻灯片 5


( 时间分配：30秒
( 强调六图讲保险，本次训练仅对前三种图进行讲解。
( 讲师简单介绍课程大纲。

幻灯片 6


两眼一摸黑，
　你有过被别人问路的经验吗？当时你是怎么回答的？是不厌其烦地详细描述走到哪个路口往哪儿拐弯？是把路程中的关键节点以清单的形式列下来？是直接在地图上用笔画出线路？还是随手画出一路上的地标，让问路的人向着地标走？

幻灯片 7


通过短短几画，就能形象又生动地勾勒出一个人的几种不同心情下的表情，比用语言来描述更简单形象。
世界上所有的问题都可以用画图解决！研究显示，通过听觉获得的信息，只能记住10%。透过文字，是20%。经由图像，则可以记住80%。
一本一个三角形，开创了美国航空业的运输方式；一条抛物线，让美国总统里根的经济政策流传至今；两个小圆圈，就能解释为什么微软当年几近疯狂地去收购雅虎！所以用画图来表达可以达到很多意向不到的效果。
据教育学家研究表明，人类接受知识主要是靠视觉和听觉。就其比例来说，视觉占83%，听觉占11%，味觉占1%。在记忆方面，只听不看的，三天后留下的印象是15%；边听边看的，三天后留下的印象是75%。
画图说保险比用文字、数字更生动形象、易理解
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( 时间分配：1分钟
对我们新人伙伴而言，变无形为有形，讲解更生动
对客户而言：看画图更直观，理解更容易，听过则忘，见过则记。
巧舌如簧，不如边讲边画
我好她也好！销售更容易
更直观、更具体、更完善
无论是脑内活动，还是一对一的沟通、一对多的展示，画图的一个很重要的好处，就是提高专注度。直观的可视化故事永远不会过时。

幻灯片 9


( 时间分配：30秒
( 讲师简单介绍课程大纲。

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( 时间分配：30秒
(讲师按照灯片内容向学员发问，引发学员思考。
过度到下一灯片内容。

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