讲 师 手 册 育成阶段： 新人职训A 课程名称：七大人群销售逻辑（二） 一、课程内容规划 课程名称 销售面谈—七大人群销售逻辑（二） 授课时长 1.5课时 授课对象 签约1-3个月的新人 授课方式 讲授、示范、演练 课程目标 通过讲授、示范与演练让伙伴掌握与目标人群沟通逻辑。 课程重点 逻辑内容 课程难点 讲师本身示范，演练时的点评、时间掌控 课 程 内 容 概 述 课程纲目 时间控制 一、销售步骤 3分钟 二、销售逻辑 20分钟 面向七类人群沟通保险观念 2分钟 向关心养老生活的人谈保险 8分钟 （三）向女性客户谈保险 5分钟 （四）向成功人士谈保险 5分钟 三、演练通关 52分钟 教 学 步 骤 课程的主体设计是让新人掌握针对不同客户的不同保险保障需求，进行针对性逻辑沟通，激发需求，引导客户的购买意愿。 结合课程目标介绍与新人达成共识：只有当客户认同了保险的观念，销售流程才能够得以推进。 二、课程结构分为三个部分：观念沟通在销售步骤中的重要作用、三类人群的沟通逻辑示范学习、演练要求。 教 学 备 忘 随堂 讲义 类别 数量 名称/备注 教学案例 阅读材料 演练相关 1 学员通关逻辑 其它资料 教学 工具 投影仪 1 教学白板 1 白板笔 3 教学音乐 教学录像 幻灯片 1
【课程名称】销售面谈——七大人群销售逻辑（二） 【授课时间】1.5课时 【授课对象】签约1-3个月的新人 【授课技巧】讲授、示范、演练、点评 【课程目标】通过讲授、示范与演练让伙伴了解三类人群的特征、需求点和沟通要点，并掌握与目标人群沟通逻辑。 【教学工具】电脑、投影仪、话筒、逻辑讲义、白板笔、白板等 幻灯片 2
时间分配：1分钟 讲师对照胶片说明课程目标。 幻灯片 3
( 时间分配：1分钟 (今天的训练依然将分为三个环节，重点在销售逻辑示范学习，演练并通关。 幻灯片 4
( 时间分配：2分钟 (上一节课已经说过，只有当客户认同了保险的观念，认识到保险对自己的作用，才有可能听我们具体向他介绍具体产品，销售才能推进。 幻灯片 5
( 时间分配：1分钟 ( 接下来看具体的沟通逻辑 幻灯片 6
( 时间分配：1分钟 ( 今天我们来看这样几类人群：关注养老的、女性客户，以及做生意或者投资比较好的人，我们先对这些群体的特性做分析把握，然后来看具体的话可以怎么说。 幻灯片 7
( 时间分配：2分钟 ( 先来看关注养老的人，还是首先把握这类人群的特质：他们很看重老年生活的品质，但是又担心养老金准备不充足。他们的需求在于，能够提早就准备好一笔丰厚的养老金，晚年生活无忧。所以和他们沟通，要点在于让对方认识到，有一笔足够的钱养老，是老年品质生活的保证，但仅靠社保和自己的储蓄是不够的，但是商客户经理养老保险可以帮助他们提早准备，专款专用，确保到老有较为充沛的养老金。接下来，请看我示范一下沟通逻辑。 幻灯片 8
时间分配：1分钟 对照逻辑内容，进行逻辑示范 幻灯片 9
时间分配：2分钟 对照逻辑内容，进行逻辑示范 幻灯片 10
时间分配：3分钟 一边演示逻辑，同步在白板上画图演示 幻灯片 11
( 时间分配：2分钟 ( 接下来，我们来看和女性谈保险。这里我们侧重的是那一种家庭观念重，对丈夫或者子女有较高的依赖性。那么她们的实际需求是什么？是有一笔自己可以支配的钱，到老不用过度依赖丈夫或者子女。和她们沟通的要点是，作为一个女人，要有一笔自己可支配的足够的养老金，到年老经济上也能独立，才有安全感。那么保险可以帮助你获得这笔钱。请大家看一下我的逻辑示范。 幻灯片 12
时间分配：2分钟 对照逻辑内容，进行逻辑示范 幻灯片 13
时间分配：1分钟 对照逻辑内容，进行逻辑示范 幻灯片 14
( 时间分配：2分钟 ( 最后，我们来看和成功人士怎么谈保险。这类人一般是做生意或者