太平洋寿险河南分公司个险营销
人员培训管理研究
学校代码 10701
分类号 C931
学 号1406300027
密 级 公开
西安电子科技大学
硕士学位论文
作者姓名：齐楠
领域：工商管理
学位类别：工商管理硕士
学校导师姓名、职称：姜晓兵副教授
学院：经济与管理学院
提交日期：2018年6月
A Study on Training Management of Perso
nal Insurance Marketers of Henan Branch of
China Pacific Life Insurance Co., Ltd.
By
Qi Nan
June 2018
Supervisor: Jiang Xiaobing Title:Associate Professor
A thesis submitted to
XIDIAN UNIVERSITY
in partial fulfillment of the requirements
for the degree of Master
in Business Administration
摘要
I
摘要
营销活动是寿险公司实现经营目标的基本活动，个险营销人员是寿险公司个人业
务渠道实现经营目标的第一线承载者，从某种意义上讲，个险营销人员是寿险公司发
展的最关键的核心人员之一。个险营销人员销售技能的强弱和综合素质的高低对寿险
公司营销队伍的留存和稳定起着至关重要的作用，高素质的营销人员队伍能提高客户
满意度和客户黏性，提升公司的整体产能，进而提升整个企业的绩效水平。营销人员
如何形成专业化营销精神、掌握丰富的营销知识、树立正确的从业态度是寿险公司整
体发展战略目标达成需要解决的重要问题，解决这一问题的有效途径之一就是培训
在激烈的市场竞争中，企业能够通过培训工作的开展有效的解决营销人员的知识水平
和专业技能，在一定程度上改变营销人员的行为习惯和思想观念，从而提升营销人员
个人绩效和组织绩效。因此，寿险公司和营销人员个人必须建立“无培训，不营销”的
观念
本研究在学习型组织建设、员工管理及培训等相关理论回顾的基础上，较全面地
分析和探寻了太平洋寿险河南分公司个险营销人员培训管理的基本现状和存在的主
要问题。针对太平洋寿险河南分公司个险营销人员培训管理工作的现状，本文着重研
究解决培训计划制定不合理、培训项目实施及监督措施不力、培训评估与反馈缺乏科
学的依据、培训后追踪力度不足等问题；在分析中运用SATE培训管理模式、胜任力
模型、PDCA循环模型、柯氏四级评估等理论和方法。在深入分析问题的基础上，明
确了培训管理改进的思路和目标、改进的重点和路径，进行了相应的改进方案的设计，
并在方案中加入了更加量化的考核指标。改进后的培训管理能够有效解决现存培训问
题，提升培训工作的效率，不断提升员工的知识水平和工作技能，促进员工胜任岗位
工作，实现员工培训工作的规范化和长期化，进而提升个人绩效和组织绩效
为了保证太平洋寿险河南分公司个险营销人员培训管理改进方案的实施效果，实
现企业的可持续发展，增强企业的市场竞争力，本研究还将培训的核心要素进行科学、
合理、系统的安排，激发学员的参与意愿，努力把培训课程的内容转换为标准的工作
流程和规范化的执行动作，并通过制定相关制度加以落实，使晋升体系、薪酬体系相
配合。最大限度的保证公司个险营销人员培训管理改进方案的有效性和适用性
最后，从组织架构设置、资金投入保障、以及培训管理信息平台建设等方面，结
合公司背景和培训特点，提出了有针对性的对策和建议
关键词：员工培训，培训管理，胜任力，学习型组织。