摘要
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2006年6月15日我国下发了‘国务院关于保险业改革发展的若干意见》，
明确了指出我国保险业改革发展要加快发展，做大做强，发展中国特色的保险业。
因此研究象UL寿险公司这样的新兴寿险公司的个险营销战略的选择、制订与实
施，对我国人身险市场的健康发展起着非常重要的作用．
本文依据市场营销的4P理论，战略管理理论，运用价值链分析方法研究UL
寿险公司的内部环境因素，运用波特的五力竞争模型分析，SWOT分析等研究方
法探讨影响UL寿险公司个险营销战略的外部环境的主要因素，解决最能左右产
业获利程度的竞争作用力，也是影响战略形成的最重要的因素，为个险营销战略
的制定创造基本的条件；依据波特的竞争战略理论，研究UL寿险公司怎样选择、
制定与实施自己的个险营销战略，求得在市场中的一席之地，进而做大做强；为
了更进一步地保证寿险公司在个险营销战略实施的落实，探讨uL寿险公司的在
人才战略、服务策略等几方面对寿险营销战略落实的基础作用。基于以上的分析
得出新兴寿险公司为了能够在竞争中创造自己的竞争优势，必须选择符合自身内
外环境的营销战略来面对个险营销竞争活动；新兴寿险公司在目前阶段采用应该
采用差异化密集型发展战略，在价格、产品、渠道、促销等方面的战略的实施中
执行与竞争者不同的活动等主要结论。
本文的研究是在我国大力发展保险业的这样的大背景条件下来进行了，做大
做强我国的保险业，必然的途径之一就是增加我国寿险公司的数量，寿险公司就
存在由小到大的过程，这样以新兴的UL寿险公司个险营销战略为研究对象，其
的现实意义与参考意义是不言而喻的。
【关键词】新兴寿险公司个险营销差异化战略
【研究类型】应用研究
1导论
1．1选题背景
人寿保险是一种规避和转移死亡、意外、伤残、疾并老龄等风
险事件给人们带来的经济损失的风险保障工具，其在动员储蓄向投资
领域转移方面发挥着重要的金融媒介功能，同时人寿保险公司通过各
种各样的保险合约来满足人们转移风险和分散风险的需求，可以提供
给人们管理风险的工具和手段，从世界范围来看，人寿保险业经过长
达数百年的发展已经成为现代金融体系中不可分割的一部分。在国
内，人身保险市场自上世纪80年代开始恢复经营，复业以来取得了快
速的发展并且未来发展的潜力巨大。纵向来比较，2005年的寿险保费
收入达至IJ3700亿元人民币，是2000年保费收入的12倍，是1996年保费
收入的43倍。横向来比较，有数据表明1996--2005年间，国内寿险市
场保费收入复合增长率为30．1％，而同期全球市场的平均水平2．6％，
欧洲市场平均水平为6％，北美市场平均水平为8．7％，新兴市场快速
成长的特点彰显无疑。与此同时，和寿险市场快速成长形成鲜明对照
的是寿险市场的渗透率还很低，发展潜力巨大，如果以保险深度和保
险密度来衡量，04年寿险密度2．21％(世界41位)，寿险深度27美元
(世界72位)，而同期全球的平均水平是寿险深度4．55％，寿险密度
489美元。国际上著名的评级机构标准普尔及穆迪投资服务公司对于
国内人身保险市场未来的发展均给予了乐观的预期。穆迪投资服务公
司在《中国人寿保险业前瞻》中指出：经济增长可刺激需求，放宽监
管则鼓励产品拓展及差别化，加上外资保险公司进入中国市场，将会
推动当地保险公司把营运提升至全球水平，人寿保险可望有强劲的增
长。
伴随着国内人身保险市场的快速发展，寿险市场的竞争形态也在
发生快速的演变，市尝客户、服务与品牌逐渐成为国内寿险公司关
注并重点培育的竞争领域。这种演变反映了国内寿险市场在发展过程
中发生几个方面的重要变化：
1．市场主体不断增多，市场竞争日趋激烈，市场集中程度不断