中文摘要
保险业是现代金融业的重要组成部分,在国民经济和社会发展中具有十分
重要的地位,随着改革开放的深入和中国经济的发展,保险业取得了长足的进
步。1992年,保险个人代理制度的引进后,打破了传统的寿险营销模式,以个
人寿险营销渠道为主的寿险营销模式在我国迅速发展,并大幅提升了寿险行业
的发展速度和经营规模。
“十二五”期间,我国面临着经济结构调整和经济增长模式转变的重大挑
战,随着社会主义市场经济体制的深化发展和国际竞争曰益加剧,社会经济的
发展和人民生活面临着更多的不确定性,而保险作为规避不确定性风险的重要
手段,将迎来巨大的需求;特别是随着人口结构的变化、老龄化社会的逐步来
临,对养老保险和健康保险等产品的需求会急剧加大。而保险法律日臻完善、
科技迅速发展,都为保险行业的发展和保险消费需求的释放提供了难得的机遇
和条件。
由于我国的寿险营销还是主要采取人海战术,个险渠道个人代理人队伍的规
模庞大、结构十分复杂,其中的矛盾和问题在近几年幵始涌现出来,201丨年寿
险全行业保费出现了新中国恢复保险业务以来的首次下滑。在此背景下,太平
祥寿险福建分公司个险渠道的增员也面临着巨大的发展瓶颈。通过对我国寿险
个险渠道增员相关理论的回顾,结合针对代理人增员行为和针对新人应聘行为
的问卷调研分析,及针对公司个险渠道的人力数据分析,发现存在的问题,提
出公司个险渠道增员策略建议,本研究对提升太平洋寿险福建分公司个险渠道
代理人持续增员的信心有很强的指导意义,对解决公司个险渠道增员面临的问
题、保持个险渠道人力的持续发展有着积极的现实意义,对寿险公司营销队伍
管理规范化、科学化也具有一定的参考价值。
关键词:太平洋寿险;个人代理人;个险渠道;增员
第一章绪论
第一节研究背景与意义
一、研究背景
目前中国宏观经济的形势复杂,经济下行的压力依然存在,人力成本的增
高、市场竞争的加剧等因素持续推高保险行业经营成本,行业稳增长的难度较
大,发展方式亟待转型。尽管面对诸多困难,但长期来看,中国保险业的发展
仍处于可以大有作为的重要战略机遇期,伴随着城镇化水平的不断提高,人民
群众的消费能力增强和消费需求升级以及社会管理的创新,养老、健康、环保、
涉农和食品安全等保险产品和服务需求将不断延展,未来发展的潜力巨大。太
平洋保险是国内三大保险公司之一,作为一家负责任的保险公司,中国太平洋
保险以“诚信天下,稳健一生,追求卓越”为核心价值观,坚持稳健经营,以
效益为中心,积极推动可持续价值增长,不断为客户、股东、员工、社会和利
益相关者创造价值,为社会的和谐稳定和经济发展提供风险保障。增员,持续
不断的补充和更换新鲜血液,仍是目前寿险公司维持正常经营、保持业务增长
和发展的重要途径之一。太平洋寿险福建分公司下文简称公司。
二、研究意义
保险具有经济补偿、资金融通和社会管理功能,是市场经济条件下风险管
理的基本手段,是金融体系和社会保障体系的重要组成部分,在社会主义和谐
社会建设中具有重要作用。加快保险业改革发展有利于应对灾害事故风险,保
障人民生命财产安全和经济稳定运行。2006年,国务院发布了《国务院关于保
险业改革发展的若干意见》,这是国务院自1980年我国恢复保险业务至今,发
布的第一个针对保险业改革发展的综合型指导文件。《国务院关于保险业改革发