摘要
中国电信业经过多轮重组改革,打破了行业垄断局面,使得通信行业形成良性
市场竞争环境。当今随着移动互联网时代迅猛发展,通信运营商在加强基础通信设
备建设的基础上,更加重视通信产品市场营销方式。当今通信行业已不单纯是技术
竞争,而是产品和用户服务竞争,是多样化的营销策略竞争。
L通信公司是三大电信运营商之一,拥有移动网、固定网、数据网、传输网、
互联网五大优质通信网络,以及技术更先进、应用更广泛、速度更快捷、产业链更
成熟的具有国际主流技术标准的3G与4G移动网络,主营业务涵盖移动通信、固定
通信、宽带互联网、数据通信、网络接入和各类电信增值业务。随着信息化日益成
为转变国民经济发展方式的重要力量,L通信公司助力“智慧中国”建设,为经济
社会信息化发展做出了积极贡献。
本文运用市场营销理论并结合SWOT分析,对L通信公司的市场环境、经营状况、
存在问题进行了全面分析研宄,在产品、渠道、服务、执行推广等方面提出了合理
化建议,在改善产品质量、优化合作模式,为大客户提供定制产品方面提出了优化
策略;在渠道营销方面,采用线上线下协同化经营来强化产品的渠道销售执行落地;
通过突出品牌形象、强化品牌管理、重点区域目标人群定向宣传推广来提高企业品
牌影响力;在用户服务方面,通过增强全员服务意识与流程优化相结合来提升客户
满意度,多措并举使得U1信公司在湖北省具备竞争优势。
关键词:通信行业;营销策略;互联网营销
I 硕士学位论文
MASTER
&39;
S THESIS
Abstract
After many rounds of recombination and reform of the China’s telecom industry, the
monopoly of the telecom industry was ended, and a benign environment for competition
is forming. With the rapid development of mobile Internet, the reinforcement in
infrastructure of telecommunication and the emphasis on the marketing strategies, the
telecommunication industry no longer purely focused on technology competition, but on
the product and service for users, or the competition of diversified marketing strategies.
L communication corporation, one of the three major telecom operators, has five
high quality communication network, such as mobile, fixed network, data network,
transmission network, and the Internet. Besides, its 3G and 4 G mobile networks are
characterized by more technology-advanced, more widely used, faster in speed, more
mature in industry chain, and international mainstream technical standards. Its
majorbusiness covers mobile and fixed communications, broadband Internet, data
communication, Internet access and all kinds of telecom value-added service. As the
informatization has become increasingly important to the transformation of the
development mode of our national economy, L communication aids theconstruction of
"
wisdomof China", and positively dedicates to the development of the informatization of
our society and economy.
Based on marketing theories and the SWOT analysis, this thesis conducts a
comprehensive research on the market environment and operation status quo and existing
problems of the L telecommunication corporation, includingrational suggestions to
products, channels, services, implementation and promotion, and optimized strategies for
improving product quality, optimizing the cooperation mode and providing customized
products. In place or channel marketing, the company is supposed to assimilatethe online
and offline channels to strengthen theexecution of product sales. The L communication
company can improve the outstanding brand image, strengthen brand management, key
areas of the target population oriented promotion enterprise brand influence. In terms of
customer service, L company can enhance customer satisfaction by enhancing the overall
service consciousness and process optimization. In sum, multiple countermeasures can
make the L communication company gain a competitive advantage in Hubei province.
ii 硕士学位论文 MASTER’S THESIS
Key words: communication industry; marketing strategy; Internet Marketing
hi 硕士学位论文
MASTER&39;S THESIS
目录
M要 I
Abstract II
1绪论 1
1.1研究的背景与意义
1
1.2研究的目的与思路
1
1.3国内外研究现状
2
1.3.1国外研宄现状
2
1.3.2国内研宄现状
2
1.4主要内容与研宄方法
3
1.4.1主要内容
3
1.4.2研究方法
4
1.5研宄特色与研宄展望
4
1.5.1研宄特色
4
1.5.2研究展望
4
2相关营销理论基础
5
2.1基本概念界定
5
2.1.1市场营销定义
5
2.1.2市场营销内涵
5
2.1.3市场营销功能
5
2.1.4 4P营销理论
6
2.2服务相关营销策略
6
2.2.1服务定义
6
2.2.2服务的营销特性
7
2.3战略管理理论
8
2.3.1战略管理定义
8
2.3.2战略管理内涵
8
2.3.3 SWOT 分析法
8
2.4本章小结 9
3 L通信公司营销现状分析
10 硕士学位论文
MASTER
&39;
S THESIS
3.1 L通信公司简介
10
3.1.1集团总部的概况
10
3.1.2 L通信公司H分公司的概况
10
3.2 L通信公司的营销策略现状
11
3.2.1产品及特点
11
3.2.2组合套餐的定价
13
3.2.3多渠道经营及特点
14
3.2.4立体化宣传
15
3.3 L通信公司的营销策略存在问题分析
15
3.3.1产品同质化严重
15
3.3.2缺乏线上线下渠道协同
16
3.3.3品牌沟通偏弱
17
3.3.4服务营销能力不足
17
3.3.5市场监管力度需强化
18
3.4本章小结 18
4 L通信公司营销环境的分析
19
4.1 L通信公司宏观营销环境的分析
19
4.1.1经济环境的分析
19
4.1.2政策环境的分析
19
4.1.3技术环境的分析
19
4.1.4社会环境的分析
20
4.2 L通信公司行业环境的分析
20
4.2.1同行业竞争的分析
20
4.2.2新进入运营商的分析
22
4.2.3互联网竞争者的分析
22
4.3 L通信公司SWOT分析
23
4.3.1优势的分析
23
4.3.2劣势的分析
24
4.3.3机会的分析
24
4.3.4威胁的分析
25
4.4本章小结
25
5改进L通信公司市场营销策略的建议
26 硕士学位论文
MASTER
&39;
S THESIS
5.1产品优化的策略
26
5.1.1改善产品质量
26
5.1.2联合第三方企业开发产品
26
5.1.3开展大客户定向产品
27
5.2发展互联网营销的渠道
27
5.2.1加强互联网渠道建设的协同效应
28
5.2.2强化互联网的营销机制
28
5.3加强品牌宣传的力度
29
5.3.1突出品牌形象力
29
5.3.2加强品牌推广度
30
5.3.3增强校园专区的品牌推广
30
5.4服务营销优化的策略
31
5.4.1增强全员的服务意识
31
5.4.2优化公司服务流程
31
5.5本章小结 32
6 L通信公司市场营销策略的保障措施
33
6.1 L通信公司总部的支持措施
33
6.1.1技术的支持
33
6.1.2平台的支撑
33
6.2建立完善制度保障
33
6.2.1强化风险警控
33
6.2.2搭建激励机制
34
6.2.3优化人力配置
34
6.3强化营销的培训
35
6.3.1培训的组织
35
6.3.2培训的内容
35
6.3.3培训的保障
36
6.4本章小结 36
7 ^ 37
参考文献 38 /pm\硕士学位论文
MASTER&39;S THESIS
1绪论
l.l研究的背景与意义
中国通信企业经过多轮改革重组,由原来的六家整合转变为三家,实现了从网
络资源到用户服务的全面竞争局面。近年来,随着我国社会经济迅猛发展,广大人
民群众对于通信业务的要求己不满足简单的话音和短信需求,而是走向更高领域的
智能化、数字化和信息化。随着移动宽带通信技术兴起,面向用户的3/4G网络即可
传送声音信息又可高速率实现数据信息的实时传递,这对电信运营商的经营方式即
是机遇也是挑战。当手机不再简单充当通讯工具时,当用户对使用电话卡的套餐资
费和参加合约等营销活动更加关注时,电信运营商都将在战略上不约而同进行多样
化经营的转型。
2015年3月5日,全国第十二届人代会三次会议中,李克强总理在政府工作报告
中提出:“互联网+”计划。“互联网+”加大促进了传统企业升级换代,对电信运
营商也呈现出科技化、全球化、竞争完全化等要求。“互联网+通信”的根本目的
就是促进通信行业升级转型。因此,我国通信行业市场营销面临新的机遇与挑战。
1.2研究的目的与思路
L通信公司作为国有大型电信运营商,向消费者提供通信类产品及服务,含固
网通信服务、移网通信服务、数据通信服务和行业信息化应用服务等基础和增值类
业务及服务。目前移动通信技术发展迅猛,特别是4G网络技术使移动互联渗透至生
活方方面面,改变了广大人民群众的消费方式,面对新的市场局面,电信运营商流
量消费己成为社会关注的焦点及热点问题。随着我国手机普及率进一步提升,用户
规模不断增长,而电信运营商营销策略仍停留在价格战,企业盈利能力不足。本次
研宄目的是对L通信公司营销策略和模式进行分析,结合宏观环境和新的发展趋势
研宄电信运营商营