强有力的市场营销,不仅需要正确的判断,也需要全面地分析。房地产的市场
营销,其难度是相当大的。目前,我国的房地产行业,已逐步走向正常发展轨道。
房地产与普通日用品最大的不同是投资风险大,一旦失败,再启动就很困难,
日用品则是“东方不亮西方亮”,而房地产的市场区域是不可改变的;而且房地产
销售很像时装销售,销售周期短,一过时可就惨了,即使打折也难以销售。
房地产对于个人消费来说,属大宗交易,消费者购买决策复杂、慎重、多变,
很多营销及地产本身的细节会影响到销售;股市波动、金融风波、通货膨胀、金融
政策、政府政策等等无一不影响房地产的营销:原来发展商可以圈好地方,靠一些
效果图来卖楼花,但随着竞争的加剧,现楼越来越多,房地产经营的成本也就越来
越大;房地产市场是中国新兴的市场,市场较不规范,“烂尾楼”、货不对板、广告
夸大其词、合同纠纷等等比比皆是,是目前消费者投诉热点之一,市场信心普遍不
足。
房地产营销制胜的关键是策略,策略的制定在于以销定产、资源整合,然而,
要做好这一点却并不容易;营销离不开产品、顾客和竞争,竞争造就了企业,又可
能挤垮了企业;在房地产市场日益成熟的今天,谁能做好市场营销,谁就有发言权。
摘要
本文以“荔景苑”作为案例,着重分析房地产项目的市场营销策略。
案例部分,介绍了东浚集团的背景与历程以及“荔景苑”项目由开发到销售的
全程实录;案例分析部分,分析了该项目的失败原因,并提出该销售方式的运用策
略;在重新制定营销策略时,围绕市场定位进行详尽分析,并提出方案;
本文论述了在当前激烈竞争的广州市房地产市场环境下,只有让决策服从市
场,建立以顾客为中心的市场营销观念,才能促使房地产项目取得销售的成功,使
房地产业更健康、稳定地发展。
关键词:房地产荔景苑营销策略市场定位