摘要
中小企业如何以弱势强，如何在不断变化的市场竞争中立于不败之地，如何
由区域性品牌发展为全国性市尝国际性品牌等，直是研究者和企业经营管
理者特别关注和渴望解决的问题。在后危机时代、中国经济转型时期的背景下，
存在着国际政治环境动荡、通货膨胀风险加大、贸易战争凸显、自然灾害频发
等诸多不利企业发展因素，在资金、技术、管理等方而存在天然缺陷和不足的
中小民营企业，要想在开放的市场中获得优势，并逐步的发展壮大是一件极具
挑战性的任务。如何在竞争不断加剧全球经济一体化的社会市场环境下争得生
存和发展的地位，但“不是在竞争一中发展壮大，就是在市场竞争中淘汰灭亡”
的真理要求每一个企业都必须面对，并做出必然选择。针对市场和行业环境结
合企业的具体特点，从战略选择到具体的实施过程，如何进行市场营销问题具
有很强的理论价值和实践意义，对于那些面临强势竞争对手处于竞争劣势，而
又要求生存谋发展的众多中小民营企业而台‘，该论文研究一也具有一定的参考价
值。

该沦文以面粉行业的麦佳公司为例，运用战略管理和一市场营销理论，结合麦
佳公司进行市场营销的实践经验，具体分析行业寡头垄断背景下，在资金、技
术、管理等方而都不具备竞争能力的民营中小企业，如何通过市场营销提升公
司的综合竞争力，进而在行业市场_}二争得一片天地。论文分析了麦佳公司市场
营销的过程以及存在的问题、市场营销的宏观政治经济环境、行业技术环境、
行业竞争环境、行业产业环境，运用洲()rl’框架对企业的环境条件因素进行了分
析。分析结果表明，麦佳公司在企业规模和资本都不具备竞争能力、产品结构
单一、技术水平相对落后、市场营销网络不健全质量不高、市场营销能力不足
等竞争劣势，但是，麦佳公司地处交通便利的优质小麦生产基地、各级政府对
公司鼎力支持、佣有部分优质的食品生产商、精诚团结的经营管理团队等明显
优势。从外部大局看，人们消费意识和市场竞争的升级、产业转移和行业整合、
国家农业政策的支持和中原经济区建设又给公司发展提供了千载难逢机遇的同
时，行业快速的技术革新、国际性和规模性潜在竞争对手的进入等威胁着公司
的生存和发展。

在对lfti粉行业进行细分的基础上，对影响各细分市场购买决策的要素进行评
估和判断。结合麦佳公司的现状，提出了公司的垂点目标市场是工业用面粉市
尝民用面粉中高端市场和运输半径在400公里以内的市常通过对目标市场
的深入分析，并在分析本身重要竞争对手的各种目标定位基础匕提出了麦佳
公司的目标市场定位，即公司应立足于工业应用市场的专业面粉市场和民用面
粉中高端概念性面粉，实施集中营销:l戊略，以优质产品和服务将公司打造成行
业领先的优秀品牌。

论文从市场需求和竞争出发，在产品、价格、渠道、促销四个方面规划麦佳
公司的市场营销策略，并制定麦佳公司市场营销策略实施的各种保障措施，确
保各种营销策略的有效实施。具体而言，从产品改进、产品品牌、产品结构、
产品生命周期四个方面具体论述了公司的产品策略。提出了以成本加成为基础
的产品定价策略，以及以市场为导向成本为基础的灵活选择调价策略。在渠道
策略方面，提出了以突出大客户长短宽窄结合的渠道策略、“两代·换”的会
员制渠道策略、和关系促进渠道策略。分析了人员推销、销售促进、广一告和公
共关系四种促销方式的作用于应用条件。制定了组织保障、人员保障、产品保
障和服务保障四个方面的保障措施，保障公司营销目标的实现。

关键词:市场营销营销策略竞争战略两代一换