摘 要
改革开放 30 多年，中国发生了翻天覆地的巨大变化，30 多年时光的变迁也是中国
软件产业从最初萌芽到今日繁荣的探索历程。伴随着软件产业的发展，软件盗版开始盛
行。盗版软件的使用给中国整个软件行业，甚至整体经济带来了严重的伤害，所幸，中
国政府和民众逐步意识到这一伤害，并采取了积极的措施，知识产权保护的环境日益完
善，使用正版软件越来越能被公众接受。
而作为全球最大的软件供应商的微软公司，从 1992 年进入中国以来，其产品和品
牌被中国用户所接受，应用非常广泛。随着中国知识产权保护环境的日益完善，其销售
业绩逐年递增，从事微软软件销售工作将会产生巨大的市场利益。笔者在软件行业从业
多年，对软件产品代理销售尤其是微软软件产品的代理销售非常了解，并且拥有丰富的
客户资源，根据笔者的经验并结合目前的经济形势，笔者认为以微软软件销售项目创办
公司，具有巨大的经济价值，是非常可行的，但由于创业团队的自有资金不足，希望能
够获得外部投资人的资金支持，因而形成该商业计划书。同时，微软公司作为全球软件
行业的领导者，其营销战略和运作模式，必然具有其独特性和领先性，非常值得借鉴。
本商业计划书从营销、人力资源、财务等不同角度对微软软件销售项目作分析描述，希
望能为公司进入该市场决策提供参考，也为今后开展类似项目提供借鉴。
本论文运用竞争战略、市场营销理论、财务分析理论的分析框架和方法，在结合大
量行业分析、市场调查数据基础上，分析了微软软件销售项目，制定了针对性的营销模
式以及实施措施，最后运用财务评价的方法对该项目进行评估，发展趋势进行预测，吸
引投资商对微软软件销售项目进行股权置换，风险投资等。同时希望能为公司进入该市
场决策提供参考，也为今后开展类似项目提供借鉴。
关键词：微软软件销售；知识产权保护；软件代理；商业计划
第一章 绪 论
商业计划书能帮助创业者对将要进行的项目、所要面对的市场以及潜在的风险等做
出明确的分析和判断，是企业的行动纲领和执行方案。该论文以商业计划书的形式从多
个角度对微软软件销售项目进行分析，本章主要介绍项目选题背景和意义、文献综述和
论文结构。
1.1 选题的背景、目的和意义
1.1.1 选题的背景
改革开放 30 多年，中国发生了翻天覆地的巨大变化，30 多年时光的变迁也是中国
软件产业从最初萌芽到今日繁荣的探索历程。1978 年，中国共产党召开了党的第十一届
三中全会，正式确立对外开放、对内搞活经济的重要方针，中华民族改革开放的大门就
此打开。两年后，中国 IT 产业也开始萌芽；中国软件行业协会于 1984 年 9 月 6 日正式
成立，时任电子工业部部长的江泽民同志出任名誉会长，该协会的成立，标志着软件作
为一个新兴产业的历史开端，即软件独立于硬件，成为一个独立的产业，在制订国家科
技和行业发展规划时，软件开始被单独作为一个学科和行业来；1992 年，微软进入中国
市场；1994 年左右，随着 CD-ROM 和光盘的普遍使用，盗版软件迅速给软件产业的健
康发展带来了致命的伤害。而对于改革开放刚刚只有十余年，口袋还很微薄的中国民众
来说，仅几块钱的盗版软件和动辄高达千元的软件相比，大家更愿意选择前者，软件盗
版开始盛行。
软件盗版是指未经授权复制或散布受版权保护的软件。在个人计算机或办公计算机
上复制、下载、共享、销售或安装多份受版权保护的软件，均属软件盗版行为。软件盗
版的盛行，给中国的整个软件行业带来了灾难性的打击，许多软件公司在无法获得合理
利润的情况下，被迫转型或倒闭，而盗版，使微软损失的只是短期内的利润，对微软这
样一个财大气粗的跨国公司而言，是可以承受得住的，因此，微软在我国的绝大部分竞
争对手在短短几年时间内都被迫退出了市场。目前，在办公软件领域，微软公司的竞争
对手也只剩下以前的市场老大金山公司的 WPS 在苦苦支撑，而在个人电脑操作系统软
件领域里，微软几乎就是垄断者。求伯君说：“盗版猛于微软”；微软在内部和经销商培
训时说：“微软最大的敌人就是盗版”。