安踏货品销售管理 www.anta 目录 ANTA 货品上市模式 安踏目前采用每年三次（07年开始执行四次）的期货订货模式，订货时间和产品类别如下： 日常货品管理 目的： ☆加强货管部管理 ☆对店铺的合理订位 ☆明确店铺的作用和货品流通的结构 日常货品管理活动 产品销售各个阶段对应不同的货品管理活动 订货 上市规划 分货 补货 归并 打折 清理 进货管理 销存管理 管理实施 管理重心 陈列&调配 促销 产品生命周期 日常管理一：上市规划 货品管理者应从订货开始做好产品的上市规划，并不断总结经验。 合理的上市规划是使产品利润达到最大化的首要条件。 影响上市规划的因素: 需求（消费者、店铺需求） 气候 生命周期 陈列 一份好的上市规划应从大的时间段、SKU数和系列细到每个SKU,每个店铺，而且要不断追踪订单执行情况，并适时调整， 分货的主要思路： 依据店铺定位（级别、大小、商圈、销售业绩) 根据实际到货进行分配 依据各店铺的销售和库存 依据陈列需求 日常管理之二：分货 按照店铺排列顺序进行货品分配.分配原则:单款尺码只配一套;货量较大的情况 下,1-2级店铺2套配码.如果仍然较多的情况.顺延到三级店铺.对于特别畅销的款 式每个店铺已经2套码.按照销售顺延3双配码;季末时流向专卖4级和商场3级。 店铺货品分配的原则 J1店铺 （旗舰店） 店铺级别 宽度 基础跑量 专业 品牌推广 高价位 深度 图表说明 基础跑量 基础跑量常规系列 A/B/少量 C A/B/C/D A/B/C 常规系列配色 多系列 日常管理三：陈列 陈列是为产品服务的，它贯穿货品的整个流通和管理过程， 陈列需要依据天气、销售、库存等不断做调整做到： 保证系列化的情况下，陈列面积与销售产出成正比（陈列回报率分析） 重点陈列主推/库存量大款 案例：上图为自营春熙三店男鞋陈列图： 下表为9.11-9.17日陈列贡献率分析表 案例分析： 结论：1.篮球鞋、跑鞋、综训鞋陈列回报率低，陈列面占有与产出不成正比 原因及措施：（库存、需求，人员促销没有问题的情况下） 篮球鞋：SKU太多，无重复陈列、动效率低，应该精简SKU,调走滞销款，重点陈列主推款， 跑鞋：陈列面占比太高，重复陈列太多，应减少陈列面，可增加板鞋休闲鞋的陈列面 综训：陈列位置、重复出样数、所占鞋托比较合理，销售太差，SKU款式不好，应调配或打折促销。 另外网球鞋回报率高，在库存允许的情况下可以适当增加陈列面和SKU数 日常管理四：补货 补货：跟踪销售，对畅销且库存短缺的货品及时向公司补货。 对于畅销款要分析其畅销的真正原因，补货则主要权衡以下因素： 销售量 售罄率 款式评估 现有库存情况(包括尺码） 销存比是否合理 类似款是否冲突 日常管理之五：归并、调配 货品管理者需要监控各单店、单款的销售和库存，及时对货品进行归并和调配，调配贯穿货品销售管理的整个过程。 调配目的 提高货品销售机率； 店铺SKU数合理化； 差异化销售划分； 加快货品的流通速度 归并调配类型： 断码调配：某款在几个店铺都尺码不齐，调并到某一（两个）个店 补款调动: 某店原本没有该款，出于补款的目的从其他店铺或库房调进 补量调动: 在销售高峰来临之前，出于备足货量的目的，对货品进行补足货量。 畅滞互调：同款，在某店畅销，某店却滞销，出于加快货品流动的目的将其从滞销店调到畅销店。 调配的原则： 熟悉库存和销售 合理控制SKU 保证陈列 不影响正常销售活动 与店铺定位相吻合 调配方法： 数据分析 及时沟通 现场指导 迅速执行 适时跟踪 日常管理之六：促销 在销售跟踪的过程中，不仅要关注畅销款对其进行预测补货，更要对滞销系列/款等进行分析，制定相应的促销策略。 分析滞销原因： 需求(现有需求、潜在需求） 管理 SKU 货品管理 陈列设计 人员管理 款式/色彩/舒适/价格/搭配/尺码 制定促销方案： 买赠/赞助等 调配/归并 突出陈列 店员促销 调价 搭配促销 日常管理之七：打折处理 打折促销常见有以下几种类型： 季节性打折； 节假日促销折扣； 清SKU/断码； 特卖打折 库存量过大； ※清SKU数： 每月都要有计划的进行SKU的更新，将部分款式以打折的方式清掉； ※特卖打折： 年限长（一年以上）、款式不好、库存量较小，销售机会不大的款式； ※库存量过大: 店铺的存销比控制在：2.5:1~3.0：1，主打款的售磬率达到80% 折扣申请需知 款号 上市日期、季节 销存情况 折扣力度 零售金额 折扣损失 本次打折SKU数、总数量 打折时间 参加店铺 制定合理的计划和策略关注效果适时调整 评估总结经验 季末打折处理：由于服饰产品时尚性和季节性的特点，常常需要在季末针对断码、库存过大、滞销的货品进行打折清理 打折的原则： 要知道哪种商品能够引起消费者真正的兴趣。 关注打折的正确幅度以减少降价所带来的损失。 为新产品和过季产品制定计划，让他们流动起来，从而创造利润。 为了达到合理的收益率目标，过季货品应控制在20％以内。 运动商品的平均降价率为30－50％。 当季商品正价销售周期为三个月，三个月过后为自然折扣时间。 货品管理常见事务 月末盘点 残次管理 样品管理 特卖会 质量投诉