利泰集团销售九大流程 培训课程 客户服务标准的重要性 统一利泰集团能够提供给客户的基础销售技术水准。 为了让所有的客户从利泰集团享受 购买产品以外的附加价值 销售九大流程的导入 客户服务标准-行为准则 演练 五天课程的主要内容 课程培训时间安排表 9大销售行为准则 交车 跟踪 接待 客户开发 成交 协商 产品介绍 试乘试驾 ＊在实际的洽谈中，即使顺序出现前后颠倒，透过和 9 大销售步骤进行对照，專营店與个人也能够自主地掌握应该改善的部份。 白色- 销售作业中的关键步骤: 接待/咨询/交车/跟踪 咨询 九大行为准则 STEP1．客户开发 STEP2. 接待 STEP3. 咨询 STEP4. 产品说明 STEP5. 试车 STEP6. 协商 STEP7. 成交 STEP8. 交车 STEP9. 跟踪 STEP1．客户开发 首先着手建立客户关系 （公司、业代与客户的协调关系） 关 键 点 关键行动 效 益 在做出承诺之前，通常应该优先建立和客户之间的关系 如果客户在初次见面时能够感到愉快，以后成为本公司客户的概率就会提高 三个成功因素：第一、与客户会面；第二、理解信息；第三、让客户愉快 在建立客户关系的基础上，对客户进行分类 来店（电）客户登记表 月份有望客户确度状况表 意向客户管理卡 销售活动访问报表 利用电话和客户建立关系 STEP1．客户开发 业务代表的4大表卡: 备注：1、拟购车型：来店看车欲购车种；2、有望确度：来店看车当场接洽判定确度；3、追踪后确度：营业人员在24小时内作资料真实性及第二次确度确认；4、经过情形：由值班业务代表对当日接洽状况简述 来店（电）客户登记表 ZZN02 2002年 12月21 日 来源分析说明：1 --VIP购车/推荐 ； 2 --基盘 ；3 --来店/电 ； 4 --内部情报 ； 5 –开拓 ； 6 --展示会 月份 有望客户确度状况表 业务代表：张青芳 销售活动访问日报表 年月日（星期 ） 200231 二 注：电话拜访注明洽访时间 21 进度状况：7日内:H，1月内:A，3月内:B，3月以上:C，订车:O，收款:＄，领牌:L，交车:D，售后服务:M，新发生:N，访问未遇:，战败：X 客户管理卡 （正面） 20020221 邓国军 44010519690501245 邓国军 64589875 何展明 2003上海 徐汇 余庆 25 231 202 建材 25 19680212 销售 同建 销售 58572136 69521487 上海 徐汇 沧海 228103 02 23 05 280,000 230,000 48月 0623 周报道 69521487 同学 V 沪D H1256 200211 ABCD 200211 45627812 张研 同事 良好 游泳 三年 无 10:00～12:00 至2005年11月 音响 阳光HB、香槟金 客户管理卡 (反面） STEP1．客户开发 制定潜在客户开发方案 →行为准则 1-2 与潜在客户联系 →行为准则 3-10利用电话和客户建立关系 〔演练1〕 制定潜在客户开发方案 从多种广泛的渠道寻找客户名单，包括： 定期跟踪的保有客户。 定期跟踪的保有客户的推介。 来展厅/来电话的客户。 服务站的外来保有客户。 .专营店活动的调查问卷等客户信息等。通过上述多种渠道获得的有购车意向的客户信息都将由业务代表及时填写进《来店（电）客户登记表》、《月份意向客户级别状况表》、《营业活动访问日报表》中。 2.根据下列情况确定客户的优先等级： 来源的途径(例如：现有客户所介绍的应获得最高优先权)。 客户名单的时间性(例如：新的潜在客户应获得比上个月来电记录中的潜在客户高得多的优先权) 行为准则 1-2 准备好记有客户姓名、电话号码、信息来源和先前联系记录的文件。业务代表使用《月份意向客户级别状况表》、《意向客户管理卡》、《营业活动访问日报表》等对自己的意向客户进行定期的跟踪服务，同时进行填写登记并归档，该表由销售部经理在每天下班前负责检查。 和潜在顾客联系，并确认你已找到要找的人。 介绍你自己和专营店。 说明你来电的理由，并确认该客户有足够的交谈时间。 讨论该潜在客户对车的需求，以便建立关系。 了解该客户目前所使用车辆的情况。 了解客户购买新车的使用人、主要用途、家庭成员等信息。 了解客户需要一部什么样的车（及对车辆的预期） 与潜在客户联系 行为准则 3-10 。。。以上简介无排版格式，详细内容请下载查看