摘要
调查数据显示,中国保险行业营销人员总流失率每年高于50%,大规模的人员流失
导致了保险行业发展普遍面临增员困难,绩效下降。工作满意度研究认为,员工满意度
与流失率正相关,而在服务行业,满意度会直接影响工作绩效。

根据我国目前人寿保险公司的经营模式,营业单位销售业绩是“人力,定着率,实
动率,拜访次数,成交比率,人均件数,件均保费”的函数。

国际寿险研究协会(LIMRA)的研究表明,高绩效寿险销售人员的五项特质是:(1)
对行业、公司以及自身的信心;(2)每天出勤,参加早会;(3)认真记录工作日志;(4)勤
于拜访客户;(5)每天检查学习和进修。这五项特质被认为是影响销售人员业绩的直接因
素。

本文试图从业务人员销售绩效与保险公司内部员工满意度之间的关系,分析探讨人
寿保险公司内部员工满意度对销售人员绩效的影响,进而从改善内部管理入手,提升保
险业的销售业绩。具体为,通过相关研究,发现内勤人员满意度如何影响销售人员的五
项特质,进而影响其销售业绩。

通过从太平人寿保险有限公司选择四家有代表性的分公司作为研究对象,在对四家
分公司中各150名内勤人员和100名业务销售人员所做的调查和访谈基础上,根据对相关
数据的分析和讨论,发现了内部员工满意度直接影响了业务人员的五项特质,进而影响
了公司业绩。

最后,本文提出了通过提高内部员工满意度进而促进保险业专业化、改善经营绩效
的相关管理建议。

关键词:员工满意度;销售绩效;五项特质;人寿保险