电子科技大学 UNIVERSITY OF ELECTRONIC SCIENCE AND TECHNOLOGY OF CHINA 专业学位硕士学位论文 MASTER THESIS FOR PROFESSIONAL DEGREE 论文题目 TP保险公司直销中心销售人员激励 机制的诊断研究 专业学位类别 工商管理硕士 学 号 201972151023 宋蓉 作者姓名 指导教师 王雎副教授 经济与管理学院 学 院 分类号 密级 UDC 注 1 学 位 论 文 TP保险公司直销中心销售人员激励机制的诊断研究 （题名和副题名） 宋蓉 （作者姓名） 王雎 副教授 成都 指导教师 电子科技大学 （姓名、职称、单位名称） 硕士 工商管理硕士 2023年 5月 17日 2023年 6月 申请学位级别 提交论文日期 专业学位类别 论文答辩日期 2023年 3月 26日 电子科技大学 学位授予单位和日期 答辩委员会主席 评阅人 注 1：注明《国际十进分类法 UDC》的类号。 A Study On the Motivation Mechanism of Sales Personnel in TP Insurance Companys Direct Sales Center A Master Thesis Submitted to University of Electronic Science and Technology of China Discipline Student ID Author Master of Business Administration 201972151023 Song Rong Supervisor School A.P. Wang Ju School of Management and Economics 摘要 摘要 随着车险综合改革的全面实施，财产保险市场竞争加剧，导致行业普遍呈负收 益状态，中小型财险公司经营困难。为应对这一挑战，许多财产险公司开始向健康 险销售转型。TP保险公司也在进行全面的战略转型，但其直销中心在转型过程中 遇到了新人流失率高、招聘难度大、车险业绩严重下滑以及健康险业绩增长缓慢等 一系列问题。 本文旨在通过对 TP保险公司直销中心销售人员激励机制的评估，探讨目前的 激励机制所存在的问题，找到它们的根源，并给出有针对性的改善建议。通过这些 改善，我们希望能够提高销售团队的凝聚力、工作积极性和业绩表现，从而帮助企 业节省成本，提升企业的市场竞争力，推动其全面转型，最终为企业持续健康的运 营做好准备。在理论研究阶段，本文广泛阅读了相关文献，并收集整理了公司的相 关数据和现状情况。为了深入探究激励机制中的物质和非物质激励的效用和瓶颈， 作者对部分员工进行了深度访谈，并采用了全员问卷调查的方法，旨在揭示 TP保 险公司直销中心现行激励机制的主要问题，并分析其背后的原因。 通过调研发现，TP保险公司直销中心现行激励机制中，存在物质激励和非物 质激励两方面的问题。物质激励的主要问题集中体现在薪酬的底薪过低、健康险的 提奖系数设置低于市场水平、保费核算方式不合理、新人推荐奖设置不公平以及福 利的发放形式和规则不合理五个方面；非物质激励的主要问题集中体现在成长激 励不够完善和榜样激励影响力较低两方面。而现行激励机制存在问题的根源在于： 随着公司转型的深入，及市场环境等诸多因素的变化，公司原有的激励政策已经不 能够适应当前业务发展的需要。 本文基于调研结果和分析，提出了针对物质和非物质激励两方面的解决方案， 期望通过优化销售人员的激励机制，切实发挥其激励作用，提高销售人员的满意度， 进而提升员工稳定性、投入度和效能，增强企业竞争力，并推动公司实现全面转型。 关键词：财产保险直销中心，销售人员，物质激励，非物质激励 I ABSTRACT ABSTRACT The comprehensive auto insurance reforms full implementation has caused the property insurance market to become more competitive, leading to operational difficulties for small and medium-sized property insurers and industry-wide losses. Many property insurance companies hav