IV
from analysising existing problems and multiple factors correlated with using of
mobile phone internet service.
According to the findings, we can draw several conclusions. First, there were
some rectifications about product, price, channel and sales promotion of mobile
internet flow selling by Jilin Unicom in the past. Second, using degree of mobile
internet flow is closely related to the spending ability, call package structure and
intelligent terminal number, and it takes positive correlation among mobile internet
flow and product providing degree of Jilin Unicom, information support capability,
professionalism of marketing team. Third, by STP analysis, the text described
superiority of 3G of China Unicom, completed market segments, cleared product
positioning and identified that, the business of mobile phone internet flow of Jilin
Unicom is in growth stage.
From this research, we knew there were five aspects of article provide strategies,
like products, brand, price, support and sales promotion. By the strategies, we can
solve problems such as, users dare not to use, do not know how to play and which are
the most popular products on the mobile phone internet. We also can grasp the
situation about who are using mobile phone internet flow and which are the most
popular internet products. After all, the measures will help Jilin Unicom to cultivate
the market and pass the growth stage smoothly, just like storing water for fish farming.
By the series of measures, we can lay the foundation for perpetuating the mobile
phone internet playing behavior of the cellphone users .Finally we could transform
the internet flow scale into income contribution, and improve the accounting of
mobile phone internet income in the whole communication service income. To offer
reference about the transition of Jilin Unicom in the new market situation.
Key Words：
Mobile internet, WO 3G ,mobile phone internet flow business, influencing factor,
promotion strategyII
通过上述研究，提出了产品、品牌、定价、支撑和促销五大方面的策略，
解决用户对手机上网流量产品不敢用、不会用、不知道可以用什么、不知道谁
在用、不知道哪些东西最受欢迎的一系列问题。最终，上述措施将辅助吉林联
通在 3G 手机上网的市场营销中，顺利的完成“蓄水养鱼”的市场培育和成长期，
为全面固化用户的手机上网使用行为夯实基础，最终向收入提升延伸，提升手
机上网业务收入占整个通信服务收入的占比，为实现吉林联通在新市场形势下
的转型提供借鉴。

关键词：
移动互联网 沃3G 手机上网业务 影响因素 推广策略III
Abstract
Research on Promotion Strategy about mobile phone
internet of Jilin Unicom Wo 3G“
At the fifth year after issuance of 3G license, that is from 2012,the mobile
internet era is coming throughout China. And the action of internet users is
transforming from PC to handle terminals. At the same time, voice, SMS and other
traditional communication requirement are realized on mobile internet. Traditional
telecom service providers can not avoid the trend that they will become data
communication pipelines. Lots of users’ action are running without Billing Platform
of telecom service providers, which is called OTT(over the top).But on the other hand,
the behavior of the users or the mobile Internet service providers are based on the
pipeline provided by telecom service providers.
The threats to the traditional telecom service providers are obviously as plain as
the nose on one’s face. But now, they are still controlling the powerful pipeline
resources. Relying on this advantage, how to improve the users’ net application through
cellphone, and promote the consuming of internet flow by the mobile users, and to
make up the incoming losses from the decline of SMS and voice. The research will
provide guidance about strategic transformations for all the telecom service providers.
In this text, the author takes users of 3G service of Jilin Unicom for his research
object. The data collecting and the sample analysis are accomplished through the
questionnaire and the billing platform. The text researches several important factors
affecting users for their mobile internet using, analyses some problems which limited
the applications through mobile internet of the users of Jilin Unicom. It provides a
series of marketing tactics about improving 3G users to apply mobile internet flowI
摘 要
吉林联通“沃·3G”手机上网业务推广策略研究
在 3G 牌照发放之后的第五年，也就是 2012 年以来，我国进入了全国范围
的移动互联网时代，用户的上网行为由桌面快速向手持终端转化。同时，用户
的语音、短信等传统通信需求也快速以互联网方式实现，运营商面临被管道化
的趋势，大量的用户使用直接绕过了运营商的计费平台，这种行为也就是被热
炒的 OTT（over the top）。但无论用户还是移动互联网服务商，都无法离开运营
商提供的管道。

运营商的危机显而易见，但运营商仍然有强大的管道资源，在这种情况下，
研究如何提升用户使用手机上网的程度，让用户消耗更多的手机上网流量，通
过手机上网流量的增收来弥补语音、短彩信等业务下滑造成的损失，将为所有
电信运营商必须进行的战略转型提供借鉴。

本文以吉林联通所辖的 3G 用户为研究对象，通过问卷调查、计费平台采样
等途径进行数据采集和样本分析，研究影响用户使用手机上网业务的多项影响
因素，剖析局限吉林联通用户手机上网使用的问题。通过对存在问题和与手机
上网业务使用相关的诸多因素的深入分析，提供了推动吉林联通 3G 用户手机上
网业务使用的营销推广策略。

研究结果表明：（1）吉林联通在既往对 3G 用户手机上网业务的营销过程中，
在产品、价格、渠道和促销等方面存在一系列可供整改的因素。（2）得出了用
户手机上网流量的使用程度与居民消费能力、套餐结构、终端持有率等用户现
状密切相关，同时也与吉林联通的移动互联网产品提供程度、信息化支撑能力
和营销队伍的专业性保持着较强的正向相关性。（3）通过 STP 分析，阐述了联
通 3G 的优势，细分了用户市场，明确了产品定位，确定了沃3G 手机上网流量
产品所处的成长期阶段。V
目 录
前 言 ....... 1
第 1 章 吉林联通“沃3G”手机上网业务诞生背景.. 4
1.1 吉林联通公司业务种类介绍 ........ 4
1.2 吉林联通“沃3G”手机上网业务的产生 4
第 2 章 吉林联通 3G 手机上网业务经营存在的问题 ......... 10
2.1 产品设计的灵活度与丰富性存在缺欠.. 10
2.2 手机上网的定价偏高 ...... 11
2.3 营销渠道的建设水平欠佳 .......... 12
2.4 促销策略的针对性不强 .. 14
第 3 章 3G 手机上网业务需求状况与影响因素分析 .......... 15
3.1 用户流量需求状况分析 .. 15
3.2 刺激流量业务发展的因素分析 .. 18
第 4 章 3G 手机上网业务营销推广策略与效果评价 .......... 22
4.1 吉林联通 3G 手机上网业务的 STP 分析 22
4.2 全方位的营销推广策略.... 26
4.3 推广策略实施的效果评估 35
结 论 . 40
参考文献 . 42
后记和致谢......... 441
前 言
2012-13 年，我国的 3G 时代进入了第五年，所有运营商的 3G 用户都实现了
高速增长，其中中国移动同比 2011，3G 用户增长了 41.3%，中国电信这一数字
是 78.5%，而中国联通达到了惊人的 116.7%。相比 3G 用户的增长，宽带用户基
本与上年度持平，有小幅的提升，而传统固话业务与预测相同，始终处在下降
通道中。截至 2012 年底，我国所有的 3G 用户总和已达 2.34 亿，当年净增超过
1 亿户，已经到了专家们预测的 3G 业务“爆点”。然而，高速数据业务的爆发
却并没有如潮水般到来，大量 3G 用户还停留在 2G 功能层面，主动消耗的数据
流量非常有限。

与三大运营商手握的 3G 用户使用情况不同，各大互联网服务商却在二十一
世纪第一个十年结束的时候赚的盆满钵满。例如个人用户的电子商务使用人群，
也就是网购者，在 2011 年底达到了 1.94 亿，仅一年时间就增加了 20.8%。炙手
可热的微博业务，在 2011 年底，国内用户达 2.5 亿，一年时间翻了近三番，增
长率达到 296%。互联网视频用户数达到 3.25 亿，同样有 14.6%的增长率。相比
运营商的 3G 用户增加迅速，而 3G 应用却增长较慢的情况，互联网服务商、内
容提供商所发展的用户却个个都实实在在。

吉林联通成为 3G 时代各个运营商面临困境的典型缩影。截至 2012 年，吉林
联通 3G 用户发展量达到 159 万，占全部联通手机用户的 22%，但来源于手机上
网的收入仅占移动业务收入的 12.7%，从话音经营到流量经营，直至用户上网收
入成为主导的发展过程缓慢。

3G 时代比我们预想的快得多的速度来到中国