摘要
目前通信市场3G竞争激烈,在2G时代处于明显劣势的云南联通,如何利用
WCDMA的网络优势扭转竞争局面成为云南联通面对的重大课题。什么样的营销
策略能够帮助云南联通在3G时代赢得顾客和市场,为企业的利润增长和可持续
发展是云南联通首要解决的首要问题。本文站在国内电信市场竞争的角度,结合
云南联通公司的自身特点,分析了市场竞争的环境和公司的优劣势,重点研究了
云南3G商用以来实施的体验式服务营销。
体验式营销是当前市场营销学界的热点之一,体验式营销是以满足消费者个
性化需求为核心的一种新的营销方式,已经逐步渗透到销售市场的任一角落,在
激烈竞争的市场环境下,为企业的竞争和发挥优势提供了新的思路。本文力主要
对体验式营销理论进行梳理,分析体验营销理论的概念,与传统的体验式营销作
对比,以体验式营销为主要手段,创造体验营销的服务环境,围绕销售服务,提
出体验式营销服务体系。希望通过本文,可以为云南联通以及其他企业在新的市
场环境下实施体验式营销提供一定的指导和借鉴。
关键词:云南联通,3G,电信市场,体验式营销
ABSTRACT
At present, 3G communication market competition, in the era of the 2G at a
distinct disadvantage of Yunnan Unicom, how to use the WCDMA network advantage
to reverse the competition has become a major issue of Yunnan Unicom faces. What
kind of marketing strategy can help Yunnan Unicom to win the customers and the
market in the era of the 3( as the enterprise profit growth and sustainable
development is the primary problem of Yunnan Unicom. This paper stands in the
domestic telecommunication market competition angle, unifies the Yunnan Unicom
company's own characteristics, analysis of market competition environment and the
company's strengths and weaknesses, focuses on the research of marketing
services experience implementing Yunnan 3G commercial.
Experience marketing is a hot topic in the circle of marketing, experience
marketing is a new marketing mode in order to meet the individual needs of
consumers as the core, has gradually penetrated to go to any corner of the sales
market, fierce competition in the market environment, and provides a new idea
for enterprise competition and play advantage. This paper mainly analyzes the
experiential marketing theory, analysis of the concept of experience marketing
theory, compared with the traditional experiential marketing, experiential marketing is
the main means to create the experience marketing, service environment, around the
sales service, puts forward the experiential marketing service system. I hope that
through this; can the Yunnan Unicom and other enterprises in the new market
environment, the implementation of experiential marketing to provide some guidance
and reference.
KEY WORDS: Yunnan Unicom,The 3rd G,Telecommunications market,
Experience marketing
1绪论
1.1研究的背景和问题
如今通过3G网络用微信、微博、搜狐、新浪可以非常方便、以各种形式、不
管距离的与他人交流,拉近了人人之间的距离。通过3G手机的消息新闻和在线电
视随时随地掌握全球最新的消息,3G正悄悄的在改变着人们的生活习惯。云南联
通自2009年5月17日正式将WCDMA网络推出商用以来,经过四年的发展,高
速无线网络以及3G智能手机的不断普及,3G通信不断被消费者了解和认识。云
南联通凭借着其网络技术优势,迅速占领了云南3G的通信市场的一定份额。
虽然云南联通拥有世界上目前最成熟、完善的WCDMA制式的3G网络,但
是由于历史原因云南联通的2G时代的发展远落后于竞争对手一云南移动。2008
年电信重组后,中国联通的CDMA网络划分给了中国电信。云南联通在移动通信
市场上又新增了一劲敌云南电信。随着3G移动通信的快速发展,云南联通如何改
变在2G时代市场发展上的被动局面,让消费者真正了解云南联通的WCDMA网
络优势。如何将体验营销运用到3G营销市场上来,以及如何提升体验营式销的服
务质量,如何将体验式营销服务体系加以应用和推广,这就是本文需要解决和分
析的问题。
1.2研究内容和意义
本文以体验营销理论为研究对象,分析云南联通3G通信市场的营销环境,将
3G体验营销与具体实践相结合,总结四年来云南联通实施体验营销给公司的3G
发展带来的影响,分析云南联通在以体验卡为载体具体的体验营销的实施。
现阶段我国三家电信运营商的3G业务推广己走向规模增长,3G市场的剧烈
竞争,3G时代的销售思路要从原来的“宣传式销售”模式向“体验式营销”方面转变。
虽然各运营商在营业厅卖场化改造方面投入较大的成本,但多数营业员还是受困
于固有销售意识的影响,在销售过程中缺少对用户的终端体验引导,不能通过当
下优惠的终端合约等销售政策吸引客户,从而导致资源的浪费,因此,加强营销
人员对“体验式营销”意识的转变及销售技巧的培训和强化是提升营业厅销量的最
直接手段之一。本文通过云南联通的3G业务所面对营销环境进行综合分析,旨在
为云南联通分析3G业务的战略发展,希望为后期云南联通大规模推广3G业务起
到积极推动作用。