摘 要
目前我国的电子元器件销售市场已经进入了买方市场，随着行
业竞争的加剧，企业在经营中面临着很多的问题。电子元器件类的
销售不同于普通日用消费品的销售，作为工业用品的一种，一个重
要的销售方式就是赊销。在我国信用机制还没有建立起来的今天，
提供赊销会面临两难选择：不提供赊销会削弱竞争力，提供赊销则
会面临来自客户的信用风险。这就使得信用成为中国商品相对过剩
经济时期最稀缺的资源。在这篇文章里，通过比较详细的分析，并
以较大篇幅引入刘宏程老师的客户赊销价值的评估模型来研究在电
子元器件销售中赊销价值的评估和授信额度的确定。并提出在企业
内部怎样通过推广“3+1”信用管理模式，建立科学的信用机制来规
避企业在赊销中可能遇到的风险。

关键词 电子元器件行业；信用机制；赊销；稀缺资源；信用风险
Abstract
In china the selling market of electronic component trade is coming
into the buyer’s market now, with the pricking up of competition, some
companies face many problems in their management. The sale of
electronic component is different from the sale of common daily
consumable, as the one of industry products; one of the most important
selling ways is account sale. At present our country hasn’t set up the
credit mechanism, if provided account sale we’ll be confronted with two
choices: if we did not provide account sale will weaken the competition
and if provided an account sale we’ll face the customers’ credit venture.
Then credit becomes the scarcest resource during the China
commodities comparatively overmuch economy period. In this paper, I
through a detailed analyses, use major part to introduce the assess model
of customer’s account sale value made by Mr LiuChengHong, and use
the model to research assess of account sale value and credit limit. In
this paper, I suggest how to through setting up the “3+1” credit
management model in an enterprise, and establish a scientific credit
management mechanism to avoid the venture from customer’s credit.
Keywords electronic component trade； credit mechanism； account
sale； scarce resource； credit venture
第一章 电子元器件企业所面临的营销环境
1.1 我国电子元器件企业面临的经济环境
我国在改革开放以来，经济一直保持持续的增长势头，尤其在我国加入
WTO 后，对外贸易的进一步加强，更促进了经济的发展。

2004年一季度，我国国民经济保持了快速增长的势头,改革开放继续推进，
社会事业全面发展，总体形势是好的。主要表现在：
（1）经济继续快速增长，内在活力明显增强。一季度国内生产总值增长
9.7%，各类经济主体都很活跃，民间资本进一步激活，消费者和企业家信心指
数稳步上升。

（2）经济运行效益比较好，居民收入增长加快。一季度，规模以上工业企
业实现利润同比增长44.2%；财政收入增长33.4%；城镇居民人均可支配收入同
比增长12.1%农村居民人均现金收入增长13.2%，扣除价格因素后，实际增长
9.8%和9.2%,分别加快1.4和1.7个百分点。

（3）消费需求增长稳健，市场商品供应充足。一季度社会消费品零售总额
同比增长10.7%，住房、汽车、通信等消费热点商品的销售继续快速增长。市
场600种重要商品供应无一短缺。

（4）对外贸易增势强劲，利用外资保持较高水平。一季度，进出口增长
38.2%，其中出口增长34.1%，明显好于预期；进口增长42.3%。外贸虽出现84
亿美元逆差，但我国有充足的外汇支付能力，多进口一些国内建设急需的物资，
可以改善国内供求关系。而且，由于我国加工贸易所占份额较高，不可能出现
长时间的外贸逆差。外商继续看好中国，一季度，外商直接投资合同金额和实
际使用金额同比分别增长49.2%和7.5%。

（5）消费价格上涨比较温和，继续处于可控范围。一季度居民消费价格总
水平同比上涨2.8%。回顾这几年市场物价变动情况，1997年居民消费价格上涨
2.8%，1998－1999年分别下降0.8%、1.4%，2000-2001年分别上涨0.4%、0.7%，
2002年下降0.8%，2003年上涨1.2%，今年一季度的涨幅与1997年水平基本相当。

（6）农民积极性明显提高，农业生产出现好势头。

（7）资本市场趋向活跃，人民币升值压力有所减轻。

从以上七个方面看，我们可以有充分的理由说，当前我国经济形势总体上