本论文对A公司在华中半导体销售区的营销渠道环境进行了深入的分析，找出
了渠道管理的主要问题是：产品渗透不足、渠道保护偏弱、竞争压力加大，并且根
据A公司的产品特点确定了其目标市场应该是通信行业和工业行业。在此基础上确
定了公司营销渠道策略的四个基本思路：代理销售、客户分级、技术营销和渠道双
赢。依据目标市场的决策，确定了区域代理商的数量，并根据公司对代理商的选择
标准和代理商各自的特点将代理商安排到渠道中合适的环节和位置。在渠道运作和
管理的过程中，提出了首先要了解渠道成员的需求并且尽可能去满足成员需求，这
样可以提高渠道成员对A公司产品的心理占有率，让其更为努力的推广和销售A公
司产品。同时，也提出了正激励的方法可以起到鼓舞代理商士气的作用，让代理商
在一个平等和谐的环境下与A公司协作配合，更好的完成销售工作。最后，提出利
用科学的评价方案评价代理商在技术推广和商务工作的绩效，从而保证代理商的准
入和退出机制。
总体来看，华中区芯片渠道营销工作需要借助管理学的分析方法找出存在的问
题原因和影响问题的主导因素，并根据渠道成员、目标市场的实际需求制定相应的
渠道销售策略和结构，最终可以实现一个完善的渠道管理系统，这使得公司市场占
有率得以不断提高，销售收入保持高速增长速度。
关键词：半导体目标客户渠道管理代理商
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