中文摘要
随着电力体制改革深入，电力企业之间的竞争日益激烈，企业的管理水平
直接影响到企业的经营效益，进而影响到企业的综合竞争力。电力企业大客户
的营销和管理对于电力企业市场份额的增加和竞争力的提升有着至关重要的作
用。电力企业大客户对电力企业贡献的利润占了企业总利润的很大一部分，若
电力企业在市场竞争中失去这类客户，则会严重影响其业务的开展。

桃城供电有限公司现有的客户营销管理模式存在着管理效率低和市场细分
不足的问题。本研究针对桃城供电有限责任公司客户管理中的这些问题分析了
企业的自身优势和外部机会。自身优势主要包括人力资源优势、良好的社会声
誉、硬件设施完善；外部机会主要包括：区域中现有的良好市场环境和区域未
来发展规划中的利好因素。在综合分析其自身优势以及外部机会的基础上，提
出该公司应在细分市场的基础上，以电力大客户管理模式的优化为突破口来进
行整体管理水平的提升。

在这一结论的基础上，本研究对桃城供电有限责任公司的电力大客户管理
模式进行了重新设计，重点对大客户管理模式中大客户识别方法、相关机构设
置和相关人员职责进行了说明。而后，本研究针对重新设计的大客户管理模式，
提出了在具体操作环节应当注意的一些事项，主要包括电力大客户的识别流程、
电力大客户的特色服务流程、电力大客户的其他特色服务。研究希望通过具有
可操作性的建议为企业大客户管理模式的实际应用提供一定的借鉴。

关键词：电力企业大客户管理桃城供电有限责任公司