文本描述
摘要
随着社会经济的快速发展,保险行业作为社会经济的稳定器、保障器和资金
融通器发挥着越来越重要的作用。保险市场主体的不断增加,扩大了保险产品和
服务的供给,提升了保险服务业在社会生活的地位,同时保险企业之间的竞争也
曰趋白热化,尤其是规模和效益俱佳的保险大客户业务成为各家保险企业的营销
重点。因此,对保险大客户市场进行系统性的市场环境研究,研究保险行业服务
性质的特殊性,分析确定保险企业的优势、劣势、机遇与挑战,建立和完善保险
行业服务营销策略体系,进行相应的组织实施保障,最终实现健康的发展成为保
险企业需要面临和解决的问题。
针对以上现实背景,本文以在安徽财产保险市场份额第一,具有品牌、服务
技术、网络等方面具有优势并具有健全的承保、理赔管理基础的安徽人保公司为
具体案例,在回顾服务营销的基础理论和相关方法的基础上,通过釆用PEST分
析对保险企业宏观环境、行业环境和目标市场上的主要竞争主体进行分析,运用
SWOT分析明确了企业的优势、劣势、机遇和挑战并进行研究,详细分析安徽人
保大客户营销的现状,发现营销问题并进行原因分析,根据服务营销的7P组合
策略,从产品、价格、渠道、促销、人员、有形展示和服务营销过程等方面提出
策略建议。最后,从保险企业战略管理、销售团队建设、保险企业文化建设和运
营建设等方面提出大客户营销的实施保障措施。
本研究通过对保险大客户进行服务营销策略研究,结合工作实际,客观地分
析了保险企业面临的内外部环境,根据安徽人保大客户营销的工作实施,从产品、
价格、渠道、促销、人员、有形展示、过程7个方面详细阐述了安徽人保公司的
具体做法,营销策略组合。根据实际工作情况,结合服务营销、大客户营销的理
论依据和众多学者的实证案例研究,提出安徽人保公司在服务营销方面可以改进
之处,针对保险营销的现状提出安徽人保公司需要实施客户需求的产品策略和强
化品牌、差异化的价格策略组合、多元化的保险营销渠道建设、发挥促销策略作
用、满意的人员策略、统一的有形展示策略和全流程的服务营销过程策略。并从
企业战略、团队建设、企业文化和运营建设等提出保障建议。
本研究针对国内对服务营销的研究停留在服务营销的理念、特定策略对保险
服务营销或大客户营销的作用等层面的现实,从保险行业实际出发,与保险大客
户服务营销环境相结合,以服务营销的整体性思维,研究有我国特色的保险大客
户服务营销组合策略和对策。本文的研究更具实际意义,并能让保险行业大客户
营销从业人员有所借鉴。
关键词:保险企业;大客户;服务营销;营销策略
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