摘刁石3之
2009年1月，在中国工业和信息化部、国家发改委、财政部三
个部门的联合作用下，中国电信收购中国联通包括资产和用户在内
的CDMA网，中国卫通整体并入到中国电信，中国联通与中国网通
合并，中国铁通并入到中国移动。打破了原先我国电信行业，’4+2”的
格局，经过重组后，中国移动、中国联通、中国电信获得了3G牌照，
这也标志着中国电信行业三足鼎立的格局已经形成，同时标志着中
国电信行业进入了同质市场与异质市场并存的寡头竞争时代。针对
长沙电信宽带业务的营销策略的研究，不但有利于长沙电信分公司
对广大的潜在用户开展营销活动，提高其盈利能力，同时将巩固长
沙电信宽带业务与其它运营商的比较优势，提高同业竞争能力，进
而为使长沙电信分公司成为国内优秀的电信运营商打下坚实基矗
本文首先对长沙电信宽带业务营销环境进行了分析，从政治、经
济、社会、技术四个方面对宏观环境进行了分析，接着从网民规模、
接入方式需求、网民属性、不同种类客户需求四个方面对整个需求
环境进行了分析。并运用五力模型从潜在进入者威胁、供应商讨价
还价能力、买方讨价还价能力、替代品威胁、现有竞争者五个角度
对竞争环境进行了分析。接着探讨了长沙电信宽带业务营销与问题，
介绍了长沙电信、长沙电信宽带业务，并探讨了长沙电信宽带业务
的经营现状，从品牌、渠道、广告、公共关系、促销等方面对长沙
电信宽带业务营销情况进行了介绍，在此基础上，提出了目前长沙
电信宽带业务营销存在的不足。为后文制定科学合理的营销策略奠
定基矗然后通过SWOT分析法对长沙电信宽带业务营销环境进行
了详细的分析，总结了长沙电信宽带业务的优势、劣势、机会、威
胁。在此基础上，提出了长沙电信宽带业务营销策略原则和目标以
及营销策略思路与框架，接着制定了符合长沙电信实际情况的宽带
业务4P营销组合策略。最后，提出了长沙电信宽带业务营销策略实
施过程与保障体系，其中实施过程包括:营销计划制定、营销名单
准备、渠道执行方案最终确认、IT支撑准备、营销过程监控方案确
定;保障体系包括树立现代营销观念、建立合理的营销体系流程、
搭建营销体系的IT支撑、考核制度的改进。

关键词长沙电信，宽带业务，营销策略