《接触面谈话术及培训演练课程讲义》(79页).rar销售篇行销金句·接触面谈 课程大纲 课程导入 接触面谈流程 接触面谈话术及演练 课程总结及课后作业 （一）销售五问 客户为什么要买保险？ 客户为什么要买这么多保险？ 客户为什么要买我们公司的保险？ 客户为什么要买这个险种？ 客户为什么要买我的保险？ 一、课程导入 （二）课程说明 大部分的时间在接触，了解对方的需求，好象一个专业的医生在为客户的理财安全做诊断； 因为有人情，客户才给我们见面的机会； 　　　因为有专业，客户才会真正想购买保险。 一、课程导入 接触——芝麻开门 距离 一、课程导入 （三）接触的意义　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 　　　　　　　　　　　　 （四）接触的目的　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 　　　　　　　　　　　　 一、课程导入 建立信任 传达观念 挖掘需求 激发兴趣 二、接触面谈流程 自我介绍 拉近关系 道明来意 安排座位 公司介绍 资料收集 确认保额 约定时间 说明后续动作 三、接触面谈话术及演练 自我介绍 拉近关系 道明来意 安排座位 公司介绍 资料收集 确认保额 约定时间 说明后续动作 步骤一：自我介绍　? 业：请问，您是陈萍，陈姐吗？ 客：我就是。请问你有什么事？ 业：陈姐，您好！我就是嘉禾人寿寿 　　　　险的小张（递上名片），我们事先电 　　　　话联系过的，记得吗？　 客：哦，对，对，请坐。 三、接触面谈话术及演练 自我介绍 拉近关系 道明来意 安排座位 公司介绍 资料收集 确认保额 约定时间 说明后续动作