MBA硕士论文《AT成都分公司销售人员激励机制研究》(55页).rar 摘要 AT公司是国内一家制造焊接设备和工业检测仪器的企业，AT成都分公司是其在 四川地区的销售型分公司。分公司承担着总公司在四川地区的市场开发、产品销售、 信息收集和反馈的重大任务，面对四川地区强大而复杂的竞争态势，激励员工们在严 酷的竞争环境下不断高扬斗志、努力工作、提高工作绩效，并不是一件容易的事， AT成都分公司任重而道远。本文在前人对激励问题研究的基础上，通过对AT成都 分公司员工及其激励机制的分析，指出了目前分公司在员工激励方面存在的问题，提 出了AT成都分公司的员工激励机制框图，并根据存在的问题，提出了具体的解决办 法。 本文在对AT成都分公司研究分析的过程中，以经典的激励理论为基础，以国内 外学者对销售人员的激励因素、激励方法的研究为参考，通过对AT成都分公司销售 人员的需求和满意度的调查分析，以及对分公司现有激励机制的分析，指出了AT分 公司现有销售人员激励存在的问题。本文以销售人员工作过程为线索，从设立个人目 标为起点，通过销售会议、绩效考核、获得回报和满意度，并将培训和沟通穿插全程， 建立和明晰了AT成都分公司的销售人员激励机制。在此框图的基础上，从设立个人 销售目标、实施多种形式的薪酬福利制度、提供职业化发展规划帮助、员工培训计划、 定期销售会议以及创建具有成都分公司特色的企业文化等六个方面提出了全面的、有 针对性的解决方案。并且强调员工激励是经常性的工作，它贯穿在管理工作的始终， 同时，员工的激励也是动态的、个性化的，管理者需要随时掌握员工的思想动态、建 立畅通的沟通机制，善用非物资的激励手段，充分、及时激励销售人员，不仅满足他 们对于物资的需求，而且满足他们渴望提高技能、超越自我、获得认同和成就等的需 求，取得骄人的业绩，达到员工、公司的双赢。 本文所探讨的AT成都分公司的员工激励问题，是针对销售人员提出来的，展示 了激励在管理工作中的作用过程，对于我国目前大多数处于创业期的中小企业具有一 定的参考价值。 关键词销售人员，激励，机制