文本描述
MBA硕士毕业论文《OBO公司分销渠道冲突治理研究》(75页).rar
摘要
防雷行业在中国经历了十多年的培育,目前己步入快速发展期。
随着产业规模的快速增长,越来越多的企业加入到这一行业。由于防
雷产品属于二次工业品,具有使用范围广、单品价值低、采购较为分
散的特点,所以高效率的分销渠道成为防雷产品制造商有效占领市
场,提升企业竞争能力的重要手段。而提到分销渠道管理,贯穿于其
中的就是分销渠道冲突问题,高水平的分销渠道冲突能导致渠道分销
效率锐减,因此,对分销渠道冲突的治理就成为渠道管理者所需解决
的首要课题。
本文以OBO公司的分销渠道冲突为具体研究对象,根据0B0公司
近年来的销售状况和中国防雷行业的现状分析,结合分销渠道冲突治
理的理论和作者在防雷领域的渠道管理经验,为0B0公司解决分销渠
道冲突的问题提供了可靠的依据。
在对OBO公司分销渠道冲突治理的过程中,使用了系统分析和实
证分析的方法,对OBO公司各种分销渠道冲突的表现形式按照冲突成
员关系类型划分为两类:水平、多渠道冲突和垂直渠道冲突,然后,
运用博弈理论、市场营销理论以及基于SCM的战略联盟理论分析了冲
突的成因,在此基础上,提出了OBO公司应该采用的渠道冲突治理的
框架和步骤。接着,站在作为制造商的OBO公司的角度,从渠道行为、
供应链和渠道结构角度,提出了一系列的策略来预防和控制目前OBO
公司的渠道冲突:对于水平及多渠道冲突,在使用业务量分析法对中
间商进行划分的基础上,通过针对性地运用渠道权力进行治理;而对
于垂直渠道冲突则通过实施制造商、中间商纵向战略联盟,在联盟内
建立起约束机制、信息共享机制和收益分享机制来改善渠道关系,治
理垂直冲突,以提高渠道效率,改善0B0公司销售业绩,取得制造商
和中间商双赢的结果。这些策略不仅对0B0公司的分销渠道冲突治理
行之有效,相信对许多企业的分销渠道冲突治理都有一定的借鉴意
义。
关键词OBO公司,分销渠道,渠道冲突,治理