文本描述
摘要
分销渠道作为广商和市场的纽带,对于生产型企业具有非常重要的作用。如不能有
效的处理好渠道和制造商的共生问题,那么企业的生存和发展将会受到巨大威胁。并且在
企业发展的不同阶段,渠道也应相应的做出调整。RW(中国)有限公司己经进入中国25
年,经过25年的发展,企业己经建立了相对稳定的渠道分销体系,但是随着新产品的不断
推出,一些原有的渠道是否能够适合新产品的发展变得尤为重要。
本文首先对民W公司国产低压产品的渠道现状进行分析,采用调查研究法,设计问
卷,对客户进行问卷调查和数据收集;并通过对内部人员化及分销商运用深度访谈的方
法,找到国产低库产品线不能得到良好发展的具体问题所在。研究发现RW公司与渠道
在销售国产低压产品线时,各自目标有差异,对于现实的理解有差异,对于各自领域的
认定也存在差异,这都说明渠道成员之间存在冲突。
本文研巧的意义在于可发现艮W公司国产低压产品线不能良好发展的具体原因,
并且能够有针对性的提出具体的应对对策。同时也希望可W对于有类似问题的公司起到
借鉴意义。
关键词:目标市场;渠道冲突;渠道管理;渠道为量
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