本文通过文献研究法、案例研究法、实地考证法、深度访谈法等方法，对长
沙百事可乐公司分销渠道管理进行研究。首先对快速消费品行业的现状进行描述，
引出分销渠道相关概念。然后结合目前长沙百事可乐公司的渠道现状，及实际工
作过程中遇到的问题诸如渠道设计中的不合理、厂商矛盾、窜货问题，对产生原
因进行分析。接着设立渠道改进的目标和原则，根据影响改进的因素，从渠道模
式设计、成员选择、对渠道的控制、冲突治理和渠道激励几个方面提出改进的方
案。最后根据该方案从品牌文化、人力、财力、物力、信息系统的运用等方面，
提出实施的保障措施
本文以作者在百事多年的工作经验，根据分销渠道的相关理论，通过对百事
公司的分销渠道现状进行分析，全方位的展现行业领导品牌的渠道模式，同时根
据其日常管理中发现的不足，以及正在做出的改进，将渠道演变的过程生动的展
现给大家。对长沙百事可乐公司分销渠道管理有一定的指导和借鉴作用
关键词：分销渠道；渠道改进；百事可乐饮料有限公司
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