保险客户经理培训


基于续期存量客户 提供多元的服务 ，存量客户的价值挖掘
3： 服务经营3百个客户 1： 每5个客户加保1件长险 1： 每6个客户转介绍1个
√事实发现 √设计解决方案 √展示方案
√暖心服务 √保单服务 √关爱服务 √加保服务
回 归 服 务 初 心
√达成共识 √递送保单
3 1 1 深 耕 区 域 客 户
√月名单筛选 √周计划制定

5 基于提升客户黏度的 服务动作 ? 生日祝福 ? 节日问候 ? 体检规划 ? 评 准： 时效要求内完成服务动作 关爱 服务
价标
……
? 客户确权 ? 专属福利递送及服务告知 ? 信息核对与完善 ? 协助绑定官微 ? 激活太保蓝本 ? 评 准： 14个工作日内 ，客户确权成功 暖心 服务
标
…
基于完善保障需求 的服务动作 ? 家庭保单检视 ? 需求分析（态幸福/保单 伴侣） ? 计划书\产品讲解 ? 评 准： 时效要求内完成服务动作
价标
……
. 以客户为中心 ， 开展四类服务 ，全面覆盖客户生命周期 ，提升客户满意度
服务优|
加保 服务
业务员离司， 客户变为离职单客户
基于离职单客户首访的 服务动作
客户加保， 变为自展客户

>为什么要做事实发现 >怎么做事实发现 ü 事前-资料准备： 清单、 缘故客户 ü 事前-电话约访： 清单、 缘故客户电话脚本 ü 事中-讲故事： 自己身边的重疾案例 ü 事中-深度提问： 感性推动、 收集信息资料、 计算量化需求 ü 事后-信息整理： 为达成共识做准备

1.明确达成共识的流程 2.掌握达成共识的步骤 3.了解态幸福工具使用
课程目标


CONTENTS
. 通过事实发现找到客户保障缺口 ，沟通解决方案； 提交产品计划书 ， 并进行异议处理。 促成 签单拥有客户经营权 ，递送保单再次明确保障 ， 并寻求转介绍。
达成共识
计划解决方案
事实发现
展示方案
递送保单
亲访服务

01 | 达成共识是事实发现和促成销售之间的桥梁 02 | 它实际上就是确认你从客户那里听到的、 理解到的信息的准确性
达成共识的定义


>重申客户的投保动机 >客户需求按重要性优先排序 >确认“合理”、 “合适”的保费预算
达成共识的重要性

>与客户沟通保额需求并获得认可 >与客户规划缴费年限及保障区间 尝试促成 >与客户确定预算情况
达成共识的步骤

达成共识关键步骤
保险：是保障人 创造价值的能力
I 与客户沟通保额需求并获得认可 重疾保额的意义
所以，不是因为我们 有可能患重疾而购买

一旦不幸患上重大疾病 ，治疗费用大概会在30-50万之间： （30+50）/2=40万 康复期平均是在36-48个月 ，每月如果收入损失1万： （36+48）/2×1=42万 所以，重大疾病保额保底不能＜40万
达成共识关键步骤
I 与客户沟通保额需求并获得认可 罹患重大疾病需要哪些费用？保额需要覆盖至少3-4年的收入。
1、 何先生 ，我非常认同你对于健康保障的注重 ，身体健康一定是您最为在意的 ，对吗？那您平时一定 非常注意自己的健康吧？ 2、 如果介绍给您认识一位朋友 ，在全国Top100的三甲医院都有熟悉的人 ， 可以帮助预约专家门诊、 病 房、 手术 ，相信您一定不会拒绝吧？ 3、 何先生 ，您如此有健康意识 ， 一定了解过罹患重疾的诊疗、 检查、 诊疗、 住院等各项费用大概会在 30-50万之间 ，按照折中的算法（30+50）/2 =40万这个费用您认可吗？ 4、 除此之外 ，治疗和康复期间 ，器材、 保健、 护工、 收入补偿等 ，康复期平均是在36-48个月 ， 每月 如果收入损失1万 ，按照折中的算法（36+48）/2×1 =42万这个费用您认可吗？ 何先生，按照“健康预防、精准诊治、治疗保障、康复支持”的健康保障理念，未来无论治疗还是康复 其中一项的花费至少都在40万元以上，这点您认同吧？
达成共识关键步骤
I 与客户沟通保额需求并获得认可
通过“防、诊、疗、复”引导保额提升
I 与客户规划缴费年限及保障区间 通过缴费年限和保障区间的询问 ，提升后续“设计解决方案”的准确性
达成共识关键步骤

1、何先生 ，要满足计划的健康保障需求 ，您计划多少钱做健康规划呢？您能给我一个数字吗？ （根据客户情况引7000元-20000元保费区间；或者客户给一个反馈数字） 情况1：客户反馈金额在保费区间 >是否还可以增加一点预算？ >除此之外 ，您还有什么其他顾虑吗？ 情况2：或者客户给一个低于保费区间的金额 > 再次确认客户健康保额需求情况 ，在这个基础之上是否还能增加预算？ >所以说每年XX的预算不会对您的生活品质造成什么影响吧？ >除此之外 ，您还有什么其他顾虑吗？
I 与客户确定预算情况 询问并引导客户提出一个可承受的保费金额 ，如低于保费区间试图提升客户预算。
达成共识关键步骤
I 现场促成或预约促成面谈
达成共识的关键步骤

达成共识的关键技巧

小结
>获得客户的预算 ? 规划时间： 终生/80岁 ? 健康规划： 多项重疾/特定重疾+百万医疗 ? 健康保额： 40万 ? 确定预算： 2万/0.7万/X万 >获得促成面谈机会
达成共识的成功标准

当进行达成共识时 ，如果观察到客户慢慢回避你的提问 ，或者交流变得消极 ，先暂停， 把达成共识放在一旁。重新确定客户是否愿意继续进行达成共识 ，如果是可以 ，请继续进 行。如果此时还是没有效果 ，需要你先告辞并再预约见面时间（拿出你的行事历做约访动 作）。 如果达成共识进行顺利 ，可直接预约下次面见时间 ，提供设计解决方案。
达成共识重要提示

01 |请针对达成共识全流程进行演练 > 三人为一组进行角色扮演 > 每个人分别扮演客户经理、潜在客户和观察人三个角色 > 演练时间每人4分钟 ，反馈时间每人1分钟 ， 共21分钟 > 运用学员手册#101的观察反馈表评估反馈 02 |优秀小组公开展示（4分钟） 03 |讲师反馈和总结 （ 3分钟）
角色扮演

观察反馈表
> 什么是达成共识 ü 达成共识的定义 > 为什么做达成共识 ü 达成共识的重要性 > 达成共识的关键步骤和关键技巧 ü 与客户沟通保额需求并获得认可 ü 与客户规划缴费年限及保障区间 ü 与客户确定预算情况

坚定渠道定位 ， 践行A65311标准化作业模式
具备销售条件 （进入销售环节）
需求导向销售
⑤ 事实 发现
⑥ 达成 共识
⑧ 展示 方案
⑨ 递送 保单
④ 亲访服务
① 名单整理
③ 访前准备
周单元经营
客户服务


2、过去十余年已起诉七家网站，均胜诉。并且对资料转发到其它网站的人员严惩不怠，已追究“lu***g19***9”、“**保险资**”、“保**站”、“*楼***场”、“保险小**”等ID所有人的法律责任，获得高额赔偿，并不限于民事责任。 3、已对十几万个资料进行版权登记或者区块链权益存证，包括本资料。 4、2024年成立法务部，有专人在各网络平台、即时通讯工具上查找、搜索相关侵权资料，目前还有的转发者并没有收到我们的诉讼，“不是不报，只是时候未到！”。我们已经在大量做区块链公证过程中，多上传一份资料，我们就可能多得到一份赔偿，赔偿或许会是上传者获取利益的百倍以上。
版 权 声 明

1、依据《中华人民共和国著作权法》第五十三条、第五十四条、第五十六条、第五十七条、第五十八条，《中华人民共和国反不正当竞争法》第二条、第十七条，《最高人民法院关于适用〈中华人民共和国反不正当竞争法〉 若干问题的解释》第一条、第二十三条，其它任何网站、平台和个人在未经许可，上传或者销售上的资料，网站有权向人民法院提出诉讼请求，要求高额赔偿。