保险客户经理培训


基于续期存量客户 提供多元的服务 ，存量客户的价值挖掘 回 归 服 务 初 心 深 耕 区 域 客 户
√事实发现 √达成共识 √设计解决方案 √展示方案 √递送保单
3： 服务经营3百个客户 1： 每5个客户加保1件长险 1： 每6个客户转介绍1个
√暖心服务 √保单服务 V关爱服务 √加保服务
3 1 1 √月名单筛选 √周计划制定

A
基于提升客户黏度的 服务动作 ? 生日祝福 ? 节日问候 ? 体检规划 ? 评 准： 时效要求内完成服务动作 关爱 服务
价标
……
? 客户确权 ? 专属福利递送及服务告知 ? 信息核对与完善 ? 协助绑定官微 ? 激活太保蓝本 ? 评 准： 14个工作日内 ，客户确权成功 暖心 服务
标
…
基于完善保障需求 的服务动作 ? 家庭保单检视 ? 需求分析（态幸福/保单 伴侣） ? 计划书\产品讲解 ? 评 准： 时效要求内完成服务动作
价标
……
. 以客户为中心 ， 开展四类服务 ，全面覆盖客户生命周期 ，提升客户满意度
服务优|
加保 服务
业务员离司， 客户变为离职单客户
基于离职单客户首访的 服务动作
客户加保， 变为自展客户

1、 了解关爱服务的定义 2、 了解关爱服务的意义 3、 掌握常见关爱服务流程
课程目标


CONTENTS
.关爱服务是与客户有过1-2次面访接触后 ，定期为客户提供生日祝福、节日问候等多元化的 服务。持续做关爱服务 ，可以提升客户粘度 ，增加客户信任度 ，创造更多的加保机会。
生日祝福 节日问候 以个人名义为客户发送 祝福短信 、 赠送资料或 举办庆祝活动。
线上活动 太好店 、 太享趣 、 赠 险服务 、 资讯推送
关爱服务|
0 3
02

体验 粘度 关系
ü 让客户记住你 ü 让客户谈保险想到你 ü 让客户要服务找到你
ü 知道太保一直在 ü 知道你还在太保 ü 体验太保多元化服务
对客户经理
关爱服务的意义
对客户
什么服务项目是每个客户都可以触达到？ 每人每年都有一次的专属日子： 生日祝福 全年各个月都可以触发的服务: 节日问候
常见的关爱服务项目

服务评价
访前准备
上门面访
电话约访
关爱服务的流程

关爱服务|
面访邀约

注意事项： 1、客户家庭成员的生日祝贺更能打动客户；
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动作: 进门自我介绍 ，寒暄赞美。 话术： 张姐您好！ 我是**保险的XXX ， 上次在XX（时间） 跟您见过面的。 （如到客户家里） 您家里收拾得这么干干净整齐 ，一看就知道您持家有道。 （如客户心情不错） 您看上去气色真好 ， 平时一定是非常注重健康养生。 动作: 递送物品（资料） ，送上生日祝福。 话术： 这是我特意为您准备的生日祝福（递送） ， 感谢您一直以来对公司的信任 ，对我工作的支持 , 我代表公司祝您生日快乐 ， 身体健康 ， 事事顺心。 （这是我给您准备的 ，知道您特别关注健康养生 ，特地在一个开药店的朋友那里买的 ，她说保健效果 特别好 ，您可以试试。
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情景：大多数各户既他会选择在生日前教保，结台已有保单，通过四个关于 话术： 张姐 ，我记得您的保单大多是您生日前后购买的 ，有我们公司也有其他公司的吧。 保单呢就像人的 身体 ，也是一年至少要有一次检视的。 我们一起来看看您的保单情况。 第一问（“交钱”） ： 张姐 ，您的保险意识真的很超前 ， **年就开始购买保险了！ 恭喜您买了这么多的保 单 ，您是否知道每一张保单的缴费时间 ， 以及从哪个账户扣款吗？ 第二问（“领钱”） ：不知道您关注过保单什么时候领钱以及哪几张保单可以领钱 ，领多少钱吗？ 第三问（“赔钱”） ：不知您是否清楚每一张保单的保额以及什么时候可以理赔和赔多少钱吗？ 第四问（“留钱”） ：您的每一张保单是否指定了受益人以及分别是哪些人呢？受益人的指定是我们购买 保险一个非常重要的权益 ，我们的家庭规划、 传承以及税务规划都需要通过指定受益人来完成。 现在我们把您的保单做一下全面的整理 ，这样既能够让我们清晰的了解保单缴费、 领款及赔付的相 关权益 ，更重要的是我们知道每一笔钱将留给谁！
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动作: 进门自我介绍 ，寒暄赞美 ，递送节日福利。 话术: 张姐您好！ 我是**保险的XXX ， 上次在XX（时间） 跟您见过面的。 （如到客户家里） 您家里收拾得这么干干净整齐 ，一看就知道您持家有道。 （如客户心情不错） 您看上去气色真好 ， 平时一定是非常注重健康养生。 这是公司特意为您准备的资料（递送资料） ， 感谢您一直以来对公司的信任、 对我工作的支持 ，我 代表公司祝您节日快乐 ， 身体健康 ， 事事顺心。
动作: 帮助客户关注并绑定太保官微 ， 并为客户做好认证。 话术: 我们公司的官方微信有非常多的服务项目 ，我帮您进行信息核对 ，您看这是系统中您的相关 信息 ，有没有变化？我给您做一下客户认证 ，这样您就有权限享受更多的服务项目。
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注意点: 避免客户信息录入错误，影响后期其他产品投保。 ? 任我行： 意外伤害身故/伤残最高50万 ， 救护车出车费用保险 金2000元。 ? 护身福： 交通工具意外身故/身残最高50万 ，扩展因新冠感染 导致的身故/伤残。 ? 航意卡2.0： 乘坐经营客运业务的民航班机 ，最高保障200万。 ? E路领航2.0： 乘坐经营客运业务的民航班机 ，最高保障500万。
动作: 打开科技个险太好店赠险服务，给客户做详细介绍 话术： 张姐 ， 这次假期打算去哪里旅游？这是我们公司推出的赠险服 务 ，为太保所有老客户免费赠送 ， 尤其适合假期外出旅游的客户。 最 长保30天 ，涵盖飞机、 轮船、 自驾等多种出行方式 ，最高50万的身价 保障 ，为您和家人的人身安全保驾护航。
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动作 打开手机展示护工卡介绍视 话术： 张姐 ，其实我们在外面工作 ，最牵挂的就是父母的身体 健康和孩子的学习成长！ 出门在外每天都会打电话、 视频给家人 问问家里的情况吧？ 跟家人聊天都能让我们工作疲惫减轻不少。 当家里的长辈生病有住院需求的时候 ，远在外地的我们没 办法第一时间赶回来照顾他们； 即使我们在家附近上班 ， 家里有 孩子的 ， 去医院陪护就意味没办法看顾孩子。 **寿险考虑到 这些需求 ，联合健康险推出了 “针对太保客户和家属”专属尊享 的院内护工服务 ，解决因为风险意外导致的住院护理需求等问题, 为我们家人朋友们提供周全的呵护和全面的服务。 接下来让我为 您详细介绍一下院内护工卡服务。
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动作: 拿出太保蓝本手册介绍相关内容，给客户绑定太保蓝本普惠版。 话术: 张姐 ，您知道现在生个病想找个知名专家难 ，看个病想找个专业医院 烦 ，住个院想要个病床难......到处托关系找熟人都不行！ 我们**优选全国 2500多家优质医疗资源（例如北京协和医院） ，涉及全国知名的专家科室预 约服务。 提供便捷的就医流程 ， 实现院前、 院中、 院后一站式十余项服务。 彻底为客户解决 “看病难、 看病烦”等就医痛点问题 ，让您时时刻刻感受到 太保在身边！ 主要有五大核心服务 ，第一个是专家预约 ， 可以帮您预约主任级别以上 的专家进行门诊； 第二个是陪诊服务 ，不管是排队取号还是陪同检查等都有 专人陪同； 第三个是专家手术 ， 帮您尽快治疗； 第四个是住院垫付服务 ，解 决客户燃眉之急； 第五个是快速理赔服务 ，只要客户确诊属于理赔范围 ，提 供相应的材料 ， 即可获得理赔 ， 手续简便 ，速度超快。
情景3： 身边现往有理赌案例，常重视医疗资源，或明工作特别忙无假 顾及健康的各户。 粗关节日：劳动节、归女节、医师节等与健隶相关节日。
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权益介绍 您拿出手机来 ， 关注**寿险官微 ，查看下您的一生相伴客户 俱乐部成长值 ，不同成长值有不同的服务。 我们一起来看看 ……还可以 体验一下我们的 ， 可以享受 “重疾专家预约”、 “重 疾专家病房”、 “重疾专家手术”、 “ 120急救补贴”等权益 ，您把手 机拿出来我来帮您开通一下。 张姐 ，我来给您详细介绍一下，来给您做个保单整理吧 ，看看您能享受哪个档次的服务。 除了太保 的保单还有其他保险公司的保单吗 ，给您做个全面的保单检视。
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