保险客户经理培训


基于续期存量客户 提供多元的服务 ，存量客户的价值挖掘 回 归 服 务 初 心 深 耕 区 域 客 户
√事实发现 √达成共识 √设计解决方案 √展示方案 √递送保单
3： 服务经营3百个客户 1： 每5个客户加保1件长险 1： 每6个客户转介绍1个
√暖心服务 √保单服务 √关爱服务 √加保服务
3 1 1 √月名单整理 √周计划制定

A
5 01 1.了解什么是周计划制定 2.认识做周计划制定的重要性 3.掌握做周计划制定的方式方法
课程目标


CONTENTS
被大雾打败的海上马拉松冠军

01 周计划制定是每周复盘当月P60计划 ， 并结合着当周系统推送的触 点任务 ，从中选出下周可以面访的客户 ， 实现真实有效 的 P15周计划的过程。
制定P15是发挥资源优 做好服务优的关键动作
周计划制定的概念

是对客户的尊重 6 是高效的时间管理 ，能提升拜访成功率 是周单元经营的核心 ，活动量的保证

01 . 在进行周计划制定（P15） 时 ， 需要遵循客户来源、 操作时间、 客户数量、 客户重复度四个方面 的要求 ， 让周计划真实有效。
主要来源于本月P60计划（不低于50%） 当周新增的需在下周完成的服务触点 结转上周未完成的任务
不少于15个（每日3访） ，提倡20个 不少于规划面谈周行动目标 注意四类服务的合理分布
每周需增加与上个月不同的客户 与上周P15客户的重复度＜50%
每周五二早筛选， 周日前提交
时间要求
去重要求
数量要求
客户来源

01 . 明确四类服务分布：暖心服务 ，保单服务、 关爱服务3-5个/周、 加保服务至少7个/周
加保 服务 （至少7个/周）
暖心 服务 （3-5个/周）
关爱 服务 （3-5个/周）
保单 服务 （3-5个/周）
温度服务起点
提升客户信任
实现价值转化
增进客户粘度

02 ? 提交前 ，需确认数量、服务类型、 日工作量及路线分布是否合理 ? 符合要求则在P60工作台提交下周P15计划 ，可辅助抄录工作日志
2 二查 约访未成功 回到步骤② 3 三约 ? 每周日前完成电话约访
一看 1 ? 每周五二早 ，本周结转任务调整 至下周P15暂存 ? 服务中心对于需在下周完成面访 的客户 ，加入P15计划
? 参照约访步骤和注意事项 ? 约访成功纳入计划 ，记录要素 ? 不成功替换筛选再约访直至达标
? 检查名单数量、类型、分布是否合理 ? 及时调整并在客户中心优先选择热温名单加入
四提交
07 客户 哦，听着很不错，那你周二中午来吧。 我: 好的，您的微信号是手机号吧，我稍后加您微信，您把您的具体位置发我 就可以了。 客户: 行，好的。 我: 那我们周二见，祝您生活愉快!
2、 若同意

01 2、 若同意

02 客户: 知道。 (若不知道，请直接介绍下一段) 我: 那您了解这些保单到期能领多少，或者理赔可以得到多少保险金吗？ 3 若拒绝 客户: 不是很清楚。 其实很多客户的回答都和您一样，都清楚自己买了保险，可是买的哪种类 型的保险，这类保险是保什么的，哪些保单到期可以领取保险金，这些问题就 不是很清楚了。然而恰恰是这些问题涉及客户的切身利益。 客户：哦，那确实应该好好看一下。 所以清楚地了解自己和家人都有哪些保障，保障全不全是很重要的，请问 您下周一有时间，还是周二有时间，我上门帮您整理一下讲给你听。 客户： 哦，那你下周二下午3点左右来吧。 我: 好的，您的微信号是手机号吧，我稍后加您微信，您把您的具体位置发我 就可以了。 客户: 行，好的。
2、 若同意

03 3、 若拒绝 客户: 我没时间。 我: 是这样的，作为您的专属服务人员，我的工作职责就是保证您拥有的权利 及福利都能享受到，公司也要求我们必须亲自拜访，并为客户办理，不会占用 您过多的时间。 客户 那好吧，周二中午吧。 我: 好的，您的微信号是手机号吧，我稍后加您微信，您把您的具体位置发我 就可以了。 客户： 行，好的。 我: 那我们周二见，祝您生活愉快!
强调老客户福利回馈
2、 若同意
04 3 若不了解 客户： 不清楚。 我: 法定收益人是指您的父母、配偶和子女，一旦发生保险理赔，需要所有人到场，并 且提供关系证明，才能够领取保险金。这也是很多人感到保险理赔繁琐的原因之一，如 果是指定受益人，那么指定是谁，谁拿身份证就能领取了。 客户： 哦，原来这样啊。 我: 所以清楚地了解您的每张保单受益人是法定还是指定很重要，请问您下周一有时间， 还是周二有时间，我上门帮您梳理一下保单受益人信息，根据您的需要帮您办理信息变 更等手续。 客户： 哦，那你下周二下午3点左右来吧。 我: 好的，您的微信号是手机号吧，我稍后加您微信，您把您的具体位置发我就可以了。 客户： 行，好的。 我： 那我们周二见，祝您生活愉快!
1、开门话术 我: 您好!请问是XXX先生/女 士吗？ 客户： 您好，请问你是...... 我:X先生/女士您好，我是** 洋保险公司售后服务人员XXX, 是这样的，我们在做老客户信息 整理时发现您的部分保单受益人 填写的是法定受益人，您了解什 么是法定收益人吗？
强调指定受益人很重要
2、 若了解

1从上一堂课完成的月P60名单筛选15下周亲访客户, 并记录在P15表格上 (5分钟) 2、用四类服务话术约访筛选出的名单 (25分钟) 3、结果统计，组内交流，感想发表 (15分钟)
时间： 45分钟

01 1、 什么是周计划制定 ① 故事一则（引入计划制定） ② 周计划制定的概念 2、 为什么做周计划制定 ① 周计划制定的意义 3、 常见约访话术 太保蓝本、 续期面访、 保单整理 短险赠送、 法定转指定 4、 怎么做周计划制定 ① 周计划制定的要求(2页) （时间、 来源、 数量、 去重、 四类服务） ②周计划制定的步骤（一看、 二查、 三约、 四提交） ③周计划制定各步骤要点
课程回顾


2、过去十余年已起诉七家网站，均胜诉。并且对资料转发到其它网站的人员严惩不怠，已追究“lu***g19***9”、“**保险资**”、“保**站”、“*楼***场”、“保险小**”等ID所有人的法律责任，获得高额赔偿，并不限于民事责任。 3、已对十几万个资料进行版权登记或者区块链权益存证，包括本资料。 4、2024年成立法务部，有专人在各网络平台、即时通讯工具上查找、搜索相关侵权资料，目前还有的转发者并没有收到我们的诉讼，“不是不报，只是时候未到！”。我们已经在大量做区块链公证过程中，多上传一份资料，我们就可能多得到一份赔偿，赔偿或许会是上传者获取利益的百倍以上。
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