相约感恩季
项
目
操
作
手
册
前 言
各位伙伴：
大家好！
欢迎参加项目启动培训会。
本次项目以“活动量管理”为核心，借助三月感恩季，做好氛围营销，围绕流量、存量客户开发，由专业老师辅导培训，对营业所客户进行分类管理、深度经营，有机结合联动营销、电话约访等销售模式，建立营业所长期期交业务长效发展，并有效转变一线员工对长交保险产品的理解与认知，突破长交保险产品销售心理障碍，提升专业技能，从而达成收入增长。
各位精英，你们在销售方面有着丰富的经验，希望各位充分发挥个人的聪明才智积极参与，全身心投入项目推动！**将竭诚为各位提供服务和支持！
最后，感谢您的支持和信任。预祝本次项目旗开得胜，马到成功！
第一章 项目工作要点
一、营业所项目操作要点
1、每个营业所准备充足的客户资料，每天进行电话邀约。
2、给每位客户发送短信，不要筛选，不要系统群发，要有客户的姓名，一对一发送。
3、每个营业所每天对邀约到网点的客户开口面谈并填写《到访客户登记表》 。
4、各营业所经理是本营业所各项指标的责任人，除了自己做好销售之外，在早会上把本营业所的目标客户、短信、电话邀约、面谈、保费指标合理安排好。
二、营业所销售人员项目工作要点：
1、项目运作流程所涉及的面谈话术逻辑、电话邀约、大堂流量客户的沟通、产品讲解等话术的通关。
2、电话邀约、面谈做好登记上传。
三、****每日工作：
1、成立数据战报专项小组及后援专项支持小组。
2、公司项目群每两小时通报一次各网点业绩、电邀、面谈数量状况，从上午下午出单晒单及时制作贺报、序时进度达成贺报、序时进度差距提示、营业所排名通报等。
3、后援专项小组和自己所服务的营业所经理沟通好早夕会的现场技术指导工作，包括电邀、面谈、出单、回访等技术工作的指导。
第二章 目标客户及沟通话术
一、目标客户定位
1、儿子在5岁以下的客户，准备婚嫁金。
2、女儿在8岁以下，金融资产在50万以上，准备留学金。
3、防范婚姻风险和挥霍风险。“”
4、最好的养老金补充。
5、对想留住钱却无能为力的客户，保险是留住钱的最佳工具。
二、微信、短信发送内容
尊敬的**先生/女士您好，中国邮政储蓄银行**营业所，地址：****，电话：130********，您的客户经理***。
我行近期举行真心回馈活动，对符合我行回馈条件的客户，特举行贵宾答谢活动，受邀贵宾到网点了解产品的均有机会获得中国邮政赠送的祈福朱砂手串一条， 以此感谢多年来对我行的支持，全市回馈名额有限，先到先得。 您是我重要的客户之一，感谢您这么多年以来对我信任与支持，我特为您争取了名额，已经上报审核，一旦通过，我马上通知您。
三、电话邀约
邮局：您好,我是**邮局**营业所的**，请问您是 ** 先生/女士吗？我给您发的短信收到了吧？
客户：没收到。/收到了。
邮局：是这样的，我行目前代理一款无风险的产品，凡是贵宾答谢活动期间到网点了解产品的均有机会获得祈福朱砂手串一条，名额有限，活动期是 月 日到 月 日。请带上您的身份证和我行的银行卡来了解一下。 您看您是今天还是明天有时间？上午还是下午？几点还是几点？好的，不见不散。
客户：不一定有时间，你在电话里给我说吧。“”
邮局：您可是咱行多少年的老客户了，您肯定知道以前都没有这样做过回馈，这这次力度前所未有，前面街上那个陈大姐昨天一早就来了，而且祈福朱砂手串都是经少林高僧开过光的需要您到亲自来请，错过了就没有了，您来了解一下，您看您今天还是明天有时间？上午还是下午？好的，我在网点等您哈。
客户：我要出差，真的没时间。
邮局：这个活动只有__天的时间，您出差什么时候回来？
客户：真的去不了。
邮局：这次活动真的很难得，为您感到遗憾。下次有好的活动再联系您吧，祝您生活愉快，再见。
四、大堂营销
1、目标客户：来办理业务的符合年龄段的所邮客户都要开口营销。
2、大堂营销话术：
邮局：您好，请问您办理什么业务？
客户：存/取点钱。
邮局：我局代理一款无风险的好产品，现在正在举行贵宾答谢活动，凡在此期间了解理财产品的客户均有机会获得祈福朱砂手串一条，名额有限，活动期 月 日到 月 日，我给您介绍一下吧。
第三章 销售话术
1、针对邮10岁以下孩子的客户：
孩子结婚需要花多少钱？在**安家需要花多少钱？压力大吗？最好的方式从生下来每年存5万元，20年可以存100万，加上利息基本就够了。从10岁开始存，每年就需要存15万，10年存150万，加上利息也差不多。到了15岁才想起来存钱，每年就需要存30万以上。没邮存下足够婚嫁金的，会把积蓄都拿出来作为首付，在银行贷款大几十万，每个月还五六千元，还20年，还要防备孩子有时还不上做替补，这种情况下都后悔自己没有在孩子小的时候存下足够的钱。我们有一款特别好的产品可以让您孩子结婚时邮一大笔钱，给您介绍一下吧。
孩子的婚嫁金是必须准备的，躲不过去，从现在起下定决心每年存一点是最轻松的。您办10万还是20万？我们来把手续办一下！
2强制储蓄话术：
邮局：你现在花的钱是最近赚的钱还是十年前赚的钱？
客户：什么意思？（最近赚的钱。）
邮局：绝大多数花的都是最近赚的钱，很多人年年买理财、基金，短期内看起来好像存住了钱，10年20年后却发现并没邮存住多少。前台湾首富王永庆先生说过赚来的钱不是你的钱，存住的钱才是你的钱，存住的越多我们的生活越踏实越幸福，对吗？
客户：那是当然了。
邮局：你知道怎么理财才能让自己真正攒住钱吗？
我们来看一个例子，我的一个同学，一个月还5千房贷，一年还6万，十年不知不觉还了60万。还完房贷后收入也提高了，五年应该很轻松的存下30万，却只存了15万，那15万到哪里去了？
一个家庭要有存款、理财、基金这样的短期的钱，灵活的钱，也一定要有保险这样的长期的钱，放进去就很难拿出来的钱。这样才能做到今天享受生活有钱，未来孩子出国、结婚、养老等大量花钱时照样有钱。今天明天都有钱才是我们理财的真正目的，对吗？
客户：对。
邮局：我们有一款非常好的产品，现价明确，一定可以让您攒住钱。我们一起来看一下吧。
3、标准讲解话术：
4、问题:中途用钱怎么办？
保单借款，借现金价值的80%，目前年息5.5%，用几天算几天的利息，又方便利息又低。您准备投10万还是20万？我们来把手续办一下！