文本描述
让 服 务 成 为 客 户 选 择 的 理 由
”
“ ” 制作整 理， 目录
CONTENTS01保险成功之道
“ ” 制作整 理，02我的服务原则03
我的感悟
PART 01
保险成功之道 保险销售的本质
寻找有需 取得客户 设计适合客 讲保险方
求的客户 的信任 户的保险方 案销售给
案 客户
四缘法
转介绍信任是一切的基
础专业 销售技能如何让客户信任
专业、 信任哪个重要？
你？ 客户心目中的保险代理人
p为人诚信；
p有亲戚朋友在你这里购买过保险；
p有过很多理赔案例；
p服务热情，帮助我专业处理保险后续的事
情；
p态度热回情想，能一够下给，我你提在供客帮户助（心不目限中于是保什么样的？ 客户给我的标签
专业做保
险
认真敬业
人缘广
诚信可靠 为人仗义 PART 02
我的服务原则 如何做好服务
p 勤奋--找准目标，坚持走下去；
p 细心--把控细节，把普通的事做精；
p 耐心--通过客户清分，对目标客户保持耐心；
p 专业--为客户提供权威的意见； 勤奋 --找准目标
?一季沟通一次
p 客户清分是基础：
n拿到客户资源先分
类，
制定拜访计划。边缘客户
?一月沟通一次
（ C类 ）
潜在客户
（忠B 类诚客客户户）
?一周沟通一
（A类客次户） 勤奋 --保险人的态度
p 坚持拜访，只要是有签单意向的客户
会不停的拜访，直到签单。
p 每天至少三访，不是见客户就是在见
客户的路上；
n 优先约到职场，有主场优势；
n 按片区经营客户，提前做好规划； 勤奋带来的保单
p 36 次的拜访，签单 6500 元； ? 睿钪栈?br>客户是开夜店的，有经济基础，对 得认可；
保险也不排斥，身边有很多保险代客户是农村人，妻子认同保险，老理人，还有同学做保险；因为生意公死活不认可保险，经常去拜访客户，好，经常见到客户也没有时间谈保做一些力所能及的事情，客户做农活险，索性就经常去客户店里，给他时也在一旁帮忙，通过多次拜访，取带一些水果，说是自己摘得，让客得客户信任，最终家庭签单健康险 2户尝尝，最终感动客户，说就是自
己同学也没有你的服务好。件 和理财险 1件 。 如何邀约到职场
p 以产说会为载体，每场产说会邀约 1-2 名客户，做好客户
服务。
n CAR-T是目前邀约客户最好的理由。 如何分片区经营客户
p分片区经营客户，实现效益最大 p拜访客户的话术：
化；n 姐，您在哪呢，我刚好在高新，n 经常拜访可以了解客户详细情况，持来送份保单，最近没见你，公司
续加温，增进信任度，深入激发客户发礼品，我给领导好说歹说给您
保险需求；拿了份礼品，刚好顺路，给您送n 客户购买保险后，最担心的就是买了过来。
保险后没人联系他了，因此联系客户n 姐，我在你家门口，看这时令水
就是给客户最基本的服务。果新鲜的，给您买了点，您尝一
尝。 用心 --提供保险之外的服务
p我也是普通人，只不过对客户的事情上心，在客户间搭起了
桥梁，做的多了就成了客户身边那个能被用上的人。
打官司找律师 住院找大夫 毕业找工作
做一个对客户有用的 用心 --做别人做不到的事
p 关注客户状态，并在必要时提供帮助；
n 客户在二甲医院住院， 因家人不在身边，我在医院
陪了客户 3个晚上 ;
n 因病情恶化需要转院，但转院需要三甲医院开转诊
单，没有人给开，我通过关系找到另一个客户家属，
几经周折，最终成功开具转诊单转院。
大家都能做到的事情叫本分，把事做细才能体现价值。 耐心 --对观望客户保持耐心
p分析客户状况，对有购买能力的客户持续追踪服务；
n 2015年 3月份通过客户清单获得客户信息，客户开了一个门窗店，有一定
的经济能力，对保险不排斥，但对更换代理人有意见，经过多次服务，客
户说我身边卖保险的人太多了，你的服务我看得到，经常来看我，也很用
心，你要是做到经理级别了，我绝对支持你。
n 期间保持耐心不间断的服务，有时只是路过给个小礼品或问候一下，直到
2019年 4月晋升营业部经理， 4月 20日找到客户顺利签单 6000元健康险。 耐心 --对刁难客户保持耐心
p 客户的不满大多数都是对事，而不是对你；
n 客户在十年前得过脑梗，购买保险时没有告知，客户住院后理赔时被发现，
本次住院正常理赔，随后将客户所有保险拒保，客户因此对保险十分抵触。
n 但客户妻子因为理赔对保险十分认同，想购买保险遭到客户的抵触，多次
沟通也无效，但始终没有放弃；
n 客户村里一个人在窑里不幸身故，理赔 5万元，因为这个保险是客户介绍
的，一下获得客户认同，改变了客户对保险的观念，不仅购买保险还多次
转介绍坏和 增苹员果。也会变成好苹果，需要我们坚持付出！ 专业 --我的遗憾
p听客户的话，永远是被动的 ;
p 我的闺蜜，在我这里给自己和女儿购买了健康险，
当时问客户是否加投保人豁免，客户不愿意加，
也没有强求，一年后可不幸罹患甲状腺癌，重疾
加住院医疗一共理赔了 7.8万，然而女儿的保险
因为没有投保人豁免，还需要继续交费，客户再
也没有在我这里购买过保险。
一念之差，造成终身遗憾！ 专业 --保险领域的权威
p 为客户寻找理赔的理由；
n 理赔金不合适，积极沟通为客户挽回 3000元损失；
p 专业讲解，获得客户信任；
n 同业销售误导，通过条款讲解，获得客户认可，后期加
保7000元；
p 提供专业建议，树立形象；
n 因发生过法定受益人理赔难的案例，为客户后期变更受
益人，获得客户认同，为孩子加保 12000元健康险。
PART 03
我的感悟 我的成本
p我 ? br>p我的成本：
每月大约 2000-3000 元；
p我的收入：
冰袖 60 元 激光杯 200 元 醋 150 元
粽子 950 元
除了 ? 月 3000C ， 1-5月收入超 10
万；
请客户吃饭 时令水果 我的感悟
p坚定信念，保险没有问题，行业变革，需要我
们更精细化的服务；
p做好服务特别是影响力中心，提升客户满意度，
带来永续经验； 我的目标
p持续全明星会员
p下半年 每月持续 6000C 感 谢 聆 听 笼络行业 PPT 只发 保险课件
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