艰难方显勇毅 磨砺始得玉成
筑基强军全力打造XX高质量收展团队
——XX分公司收展渠道工作经验交流材料
2024 年我们是荆棘满路的一年，在多种因素的影响下
给我们在经营过程中带来了严峻的考验。面对这一考验，
XX 分公司收展渠道在分公司总经理室的带领下取得了一定
的成绩，这成绩的取得有赖于省公司总经理室的正确领导，
同时也离不开省公司收展发展部的精心策划和指引。接下来
就 2024 年 XX 收展的工作情况汇报如下：
一、2024 年工作成绩
2024 年 XX 收展工作成绩总结为以下几点：
（一）各项指标全省排名大幅提升
1.关键指标全面达成，且排名全省靠前。2024 年 XX 收
展核心指标达成情况如下：标保达成 4016 万，达成目标进
138.5%；十年期达成 3715 万，达成目标进度 135.8%；首
年期缴达成 4795 万，目标进度 121.9%；保障型业务达成
3302 万，达成目标进度 133.7%；短险保费达成 1333 万，
达成目标进度 131.7%；月均举绩人力达成 590 人，达成目
标进度 149.4%；季均有效人力达成 1057 人，达成目标进
度 175.3%；月均星级人力达成 258 人，达成目标进度
271.49%；月均架构人力达成 1663 人，达成目标进度
156.2%。2021 年度收展渠道综合得分排名全省第一。
102.各项关键指标贡献度大幅提升。2024 年 XX 收展各
项关键指标在全省贡献度对比 2023 年均大幅提升：标保贡
献度从 2023 年的 1.71%，提升至 2.64%；月均主举贡献
度从 1.38%，提升至 3.58%；季均有效人力从 1.52%，提
升至 3.49%；月均星级人力从 1.52%，提升至 3.12%。
（二）营业部点布局初步成型
营业部点作为重要的作战单元，XX 收展在 2024 年致
力于营业部点的分裂成型，增强各支公司作战单元的战斗力。
截止 2024 年 12 月 XX 收展全市共有营业部点 21 个。同时
我们也注重营业部点的质量提升，对于一些人力架构不足，
产能较低的营业部点实行的撤销或兼并，截止 2024 年 12月 XX 收展一共撤销或兼并低绩效营业部点 7 个，以确保各
营业部点有足够的产能，健康发展。
（三）条线管理持续优化
1.各支公司收展配置趋于齐整。截止到 2024 年 12 月，
XX 收展条线共有条线人员 28 人，7 家四级机构均已配置专
职收展分管总，各支公司在人力条线均已实现专人专岗，确
保人力发展工作能顺利落地、执行；
2.条线人员配备得到优化。对于收展条线人员，除配齐
外也对条线人员进行择优调整，XX 收展现有城区、XX、
XX 已配置支公司收展部经理，对团队的管理进一步加强。
二、相关工作举措
（一）外引内增，做强做优
1.内外齐引，双翼齐飞。2023-2024 年两年期间，XX
分公司从同业公司引进优秀管理人才 10 人，其中配置在收
10展条线的中层 3 人、主管岗 2 人、绩优员工 1 人；通过以
内引外的方式，2024 年共引进筹备主管 283 人，其中部经
理 14 人，组经理 269 人。通过引进直接带来增员 1307 人，
产 生标保 1324 万。2024 年引进的筹备主管中，有 34 人
来自同业引进，其中部层级 6 人，组层级 28 人。同业内管
人员的引进既给公司带来了同业团队引进的资源，也带来了
丰富的 团队管理经验，同时进一步奠定了收展渠道团队自
主经营的基础。
2.内勤转型，做强做大。XX 现有最大团队主管 XX，原
为 XX 支公司个险经理，2023 年转型发展收展团队，经过
2024 年的发展，现有团队架构 225 人。内勤转型的主管有
着较大的队伍管理优势，在队伍管理、培训辅导方面均要比
起其他主管要突出，所建立起的队伍自主管理能力也要强。
因有成功的内勤转型标杆，带动了更多有干劲的年轻员工实
现自我挑战，2024 年 XX 收展共有 4 名内勤转外勤主管。
（二） 项目突破，持续新增
1.集中式增员批量育成。2024 年除了坚持 52361 常态
的增员模式外，XX 收展也进行了集中式增员的尝试，集中
式增员的优势在于在后期育成中能够集中培育，产生较好的
育成氛围。2024 年 XX 的集中式增员虽没能形成固定的时
间节点，但在过程中也得到了不少的经验，并初步形成了
XX 现有的集中式增员节奏和模式
2.增员项目百花齐放。XX 收展每个阶段都以不同的主
题不同的增员对象举办相应的增员活动，支公司衔接举办不
同主题不同形式的增员活动，主题如：大学生创业基地、综
10合金融人才孵化基地、魅力妈妈、综合金融代理商等，形式
有：宣讲会、个人事业分享会、宝妈交流会、大学生创业交
流会等。
（三）抓实基础，提升队伍质态
1.强基落地，激化活力。在 XX 收展现有的 21 个营业
部点都配置了 2 组以上的 XX，运作顺畅，这对新人入职后
的转正有很大的促进作用。通过在强基运作中伙伴的参与况
和 AI 小陀的推送拜访情况，一定程度上可以很好地对伙伴
的活动量进行管控。新人入职后最大的问题在于技能缺乏，
产品不熟悉，而强基的推进就在一定程度上解决了新人的展
业和训练问题。新人通过观察 XX 团队的促成从中能得很好
的促成经验。XX 在强基项目的运作中也很好地提高了自身
的实战能力。
2.1 号行动，深入人心。2024 年，通过观念的引导和
资源的投放节点设置，主管每月 1 号举绩已经初步形成习
惯， 在 2024 年 4 月起 XX 分公司对每月 10 号前未举绩的
主管都 会集中召开全市的未举绩主管爱心班，爱心班的主
要形式是让未举绩的主管自费参加由公司组织的团建活动。
经过 2024 年每月这种全市集中式的未举绩主管爱心班的坚
持，已进行初步形成了主管 1 号举绩的带头文化。
3.严抓出席，正本清源。自 2024 年四月起，每月分公
司都有对各支公司的出席双签进行严格的检查，以纸质签到
和刷脸签到相结合的方式进行出席情况的评定，并对支公司
出席情况做抽查，点到，防止出现弄虚作假的情况。
三、存在不足
10（一）队伍基础有待夯实。2024 一季度月均持证人力
1860，季度月均出席人力 1331，出席占比 71.3%；二季
度月均人力 2194，季度月均出席人力 1427，出席占比
65.1%；三季度月均持证人力 1431，季度月均出席人力，
出席占比 644，出席占比 45.1%%；四季度月均持证人力
1042，季度月均出席人力 525，出席占比 50.3%。以上数
据表明 XX 收展队伍出席人力占比呈现不稳定的波动态势，
上下起伏较明显，与年初预定目标规划相比有一定的偏差与
距离，也体现出队伍基础管理不扎实，措施落地不充分，整
体还有待更进一步的改善和提升。
（二）队伍产能不稳定。2024 年一季度标保 2143 万，
二季度标保 1365 万，三季度标保 251 万，四季度标保
262 万。数据可看出队伍在一二季度因架构的迅速扩张产能
得到较大的提升，随后队伍在高质量发展过程中遇到较长的
阵痛期，队伍架构缩减，队伍的状态出现起伏，产量骤降，
下降幅度明显，贡献占比持续减少，由此体现出队伍产能并
不稳定，对新人产能作贡献的依赖程度较高，整体还有待更
进一步的提升。
（三）孤儿单开拓有待提高。XX 收展短险孤单开拓率
为 5.64%，全省平均开拓率 8.3%，排名全省 16，主险孤
单开拓率为 1.73%，全省平均开拓率为 2.27%，排名全省
15。从数据上看，XX 收展的孤单开拓率距离全省平均水平
仍有差距，伙伴对孤儿单开拓技巧有待提高，公司对孤儿单
的经营管理仍有比较大的空间。
（四）主管管理能力有待提升。XX 收展在队伍高速展
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