养老年金KYC落地实操
一 套 问 卷 ， 精 准 匹 配 客 户 痛 点 与 年 金 卖 点
C O N T E N T
年金客户面谈逻辑
客户KYC落地实操
年金销售案例分享
课程总结
年金客户面谈逻辑
1 年金客户面谈逻辑
客群筛选
识别养老年金高需群体
ONE
前期观念导入
唤醒客户对养老的思考
THREE
客户KYC
以客户痛点为靶 以年金功能为箭 以问卷工具作为命中靶心的弓
TWO
1 客群筛选
更加重视养老 对网络信息接受度更高 但手头资金不会很多
90后
成交年金大单更多 不光考虑自己，还会考虑给父母 对接养老社区
70/80后
1 前期观念导入
聚焦话题——退休能领多少钱？
1 客户K Y C
FRP养老规划思路
利用问卷工具&面谈技巧 精准匹配客户痛点与年金卖点
FPC保单管家思路
从保单整理查缺补漏 引入养老规划的保障补充
客户KYC落地实操
02
2 一套问卷工具
2 问卷有啥功能？
代理人角度
服务客户角度
问卷发挥什么功能
◥开门定位 ◥引发话题 ◥结识拓客 ◥切入销售 ◥市场调查 ◥增员技能
◥思考机会 ◥沟通分享 ◥聚焦洽谈 ◥创造价值
◥陪客户思考判断重点的需求
◥退休/子女教育/资产传承保全
◥关心倾听/了解客户/收集K YC 信息
◥巧妙导入基本观念沟通
◥有价值的 解决规划建议
2 发现问卷深藏的内涵— — 问卷与需求的关系
理想的退休年龄（思考退休时的场景） 创造财富的渠道（判断客户的投资偏好） 预测未来长生寿命（判断客户心态）
筑
退休时的梦想与愿望（描绘未来的画面） 追求的生活品质（对生活的要求） 想拥有的退休养老基金（准备多少才安心） 清楚未来每个月的生活费（预算养老金总额）
梦
将梦想落地客户的担忧有哪些？（分享资讯） 关于增加个人财富，客户在当下最想寻求、 聆听的是什么? (聚焦主要需求)
踏
面对客户实际的年收入和储蓄的比例给客户规划 （成为客户，服务客户） 真实个人资料信息（代表信任度）
实
2 养老问卷开门
您有想过退休这件事情吗？会不会有退休的那一天？ 你想要过什么样的退休生活？有质量的生活靠什么？ 养老的钱谁来准备？是靠年轻时一点点准备还是退休时一定有一笔养老年金？ 几十年 的退休养老生活需要多少钱？这笔钱是“一定”要还是“可有可无”？ 这笔养老金能不能有风险？那你会选择什么方式储蓄养老金？ 你是想花本金还是收益过生活？ 利息不确定的情况下，花本金，本金会不会越花越少？ 什么方式可以一辈子只靠收益就能过生活？ 如果我有办法，可以让您一辈子只花收益，不动本金，而且绝对安全， 您规划一笔钱，可以三代人收益，您要不要规划
2 问卷K Y C 演练的重要性
◥可以了解客户性格的多样化 ， 了解客户真实的想法。 ◥可以GET客户所表达的需求。 ◥可以判断不同次拜访的客户“需求在变化” ◥清楚有时候不是找不到客户的需求，而是“敏锐度”不足而错过时机。 ◥需要透过刻意练习，提升自己掌握客户需求的“敏锐度”。 言下之意 弦外之音 听话听音