2022绩优精选 面谈时,客户问题的处技巧 管理资源网保险资料下载门户网站 PART ONE 前言 前言 不少从业人员都会因为遇到这样的事情而苦恼：每当自己全神贯注地按照标准销售流程面谈时，聊着聊着却发现自己的讲话思路总是被客户提出的各类问题打断。 此时，若是从业人员中断面谈进程来回答客户提出的问题，或许能够进一步了解客户的潜在需求。 前言 但也可能因此扰乱了自己先前梳理好的谈话逻辑，面谈时间变得不可控； 然而，若是从业人员对客户提出的问题不予解答，又容易让客户产生自己不被尊重的感觉。 那么，到底该怎么办呢？ PART TWO 面谈结束后 再回答干扰型问题 面谈结束后 再回答干扰型问题 干扰型问题指的是客户在面谈时想到什么便问的问题，而这些问题往往与你们当前所谈内容没有丝毫关联，扰乱了你的谈话思维，进而影响了此次面谈质量。 比如，当你在为客户讲解保障规划时，客户突然问起： “看你讲得还挺顺畅的，你来保险公司多久啦？” “不知道你们公司规模多大啊？”等与面谈主题无关的问题。 面谈结束后 再回答干扰型问题 显然，这种情况一般发生在面谈初期居多。 而客户之所以会提这些问题，说明他们此时的注意力并不集中，一时之间还未能进入状态。 此时，考虑到回答客户的问题容易打断思路、延长面谈时间，从业人员可先耐心听完客户的提问，再向其请求延后回答问题： 面谈结束后 再回答干扰型问题 “您提的这个问题非常有意思，不过我们现在讲解的内容是专门为您设计的保障方案，不如让我讲完之后再回答您的问题，您看可以吗？” 这样客户就会静下心来继续听完你的讲解。 需要注意的是： 从业人员可用笔记下客户的问题，并在保障规划讲解完后作出回答，让客户知道你将他说过的话放在了心上。 PART THREE 另约拜访时间 解答保险领域其他问题 另约拜访时间 解答保险领域其他问题 不少从业人员或许都面临过这种情形： 在面谈过程中，虽然客户围绕保险话题多次询问，但他们提出的却是保险领域的其他问题，与本次谈论的主题内容没有什么关系。 举个例子，当你们在与客户谈论健康保障问题时，客户却对理财型保险好奇不已： “你们有没有收益高、缴费期短的理财险？” “我将来想送孩子出国留学，教育金要怎么买？” 另约拜访时间 解答保险领域其他问题 对于他们而言，与生老病死话题联系在一起的健康险相比，能够实现“钱生钱”的理财险显然更为诱人。 然而，健康保障方案才是你们此番面谈的目的。 在这种情境下，从业人员可以面带微笑并认真地对客户说： 另约拜访时间 解答保险领域其他问题 “看来您还对其他险种非常感兴趣呢，您看这样好不好，待我回公司收集更多资料，准备好完善的方案之后再与您一同分享怎么样？” 此举一则表明了你对客户的用心与负责。 二则为你下一次拜访客户创造了机会，你也可能因此签下更多保单。 PART FOUR 提前准备并反复演练 以应对关联型问题 提前准备并反复演练 以应对关联型问题 最好的情况便是你在标准销售流程的面谈时，客户不仅认真倾听，而且还会根据你讲解的内容提出自己想要增进了解的地方。 比如，此时你在为客户规划重疾保障，客户问道： “我也认为重大疾病保障挺重要的，不知道50万元保额的话需要多少保费？” “我看××公司的重疾险有多次赔付，你们公司的这款产品有吗？” 。。。以下略