当你不知道如何与客户面谈时，试试这个方法 管理资源网保险资料下载门户网站 目录 前言 前 言 刚入行时，很多人告诉我，保险销售顾问最难的一步就是约客户，只要电话约访到了客户，就一定能签单成功。 可事实真是如此么？ 一次终身难忘的销售经历 从业之初，我花了三个多月的时间，经过十几条短信的约访，大客户L总终于同意见我一面。约访成功当天，我特别开心，甚至脑海中已经预演了保单成交的场景。 终于到了见面这天，我怀着既兴奋又紧张的心情来到了L总办公室。L总是一位非常儒雅、极为礼貌的人，我进门后，他立刻放下了手头的工作，请我坐下并温和地询问我有什么事情。 一次终身难忘的销售经历 我刚说完自己是某某保险公司的，L总就赶紧接话：“保险吗？我已经买过了，还买了很多，请问你还有什么事吗？” 我一时语塞，心想还真的没有什么别的事情了，我本就是来给他推介保险的。 而L总又表现出非常忙的样子，无奈的我只好起身告辞了。 这些年来，这段经历一直在我记忆深处，每次想起来我都非常沮丧。 一次终身难忘的销售经历 后来我才知道，其实任何一张保单要销售出去，都要包含四项重要的销售行为。 而客户同意见面真的只是万里长征走完了前半步，让潜在客户同意听我们讲话才算是约访这个动作的完成。 一次终身难忘的销售经历 为什么客户不愿意听我们讲话？ 为什么客户不愿意听我们讲话？特别是高端客户，绝大部分高端客户甚至连见面的机会都不给我们。 在学习了中领国际的课程后，我认识到：绩优人员销售行为的共性，是对人性、逻辑与寿险意义与功用的把握。 之前，高端客户不愿意见我们，例如L总不愿意给我讲保险、讲产品的机会，其实是因为我不懂人性： 为什么客户不愿意听我们讲话？ 为什么客户不愿意听我们讲话？ 1.拒绝是一种本能 为什么保险销售那么难？为什么保险业务人员总是被人拒绝？这主要和保险的特性有关。 人们主动去做任何事情，都是来源于内心对某种目标的需求，这种需求有时候是显性需求，有时是隐性需求。 而保险需求大多是隐形的，也就是绝大部分人是意识不到自己需要保险的，所以很少会有人想要去主动购买保险。人们购买保险大多是认识到风险的无可避免与保险的意义之后。 此外，保险是不能当下体验的金融产品，很多时候客户拿到保单合同的感受远远不如拿到其他商品，比如房子、车，甚至衣服、首饰等获得的满足感那么强烈。 特别是对于拥有很多财富的高端客户而言，他们只会把保险当作自己资产配置中可有可无的一部分，买不买都无所谓，更不用提紧迫性了。 没有人喜欢被“被营销”的感觉，几乎所有的人都会对保险营销员天生存在戒备心理，因此当客户一看见我们就“下意识”地拒绝是件很正常的事情。 为什么客户不愿意听我们讲话？ 2.个人的见识和认知与客户不匹配 有一句话叫： 两个人要聊得上，得有共同的话题； 两个人要聊得开，得有共同的逻辑； 两个人要聊得深，得有共同的认知。 为什么客户不愿意听我们讲话？ 高端客户基本上都是社会上的成功人士，对于他们而言，时间是最稀缺的资源，他们不希望把时间浪费在无价值的事情与人身上。 而且就“单位时间价值”而言，他们的时间很值钱。 对于年收入1个亿的人来说，他每小时的单位时间价值相当于5万元（除去节假日，每年工作250天，每天工作8小时，则是年收入/250天/8小时）。 为什么客户不愿意听我们讲话？ 。。。以下略