——企事业人员
增员面谈手册
讲师姓名
讲师介绍
1.
2.
职业定义
提问范本
3.
五维度分析
优、劣势分析
4.
异议处理及邀约
课程大纲
企业人员是指交纳社保、收入稳定、工作固定的企业员工，包括国有、合资、私营等企业； 事业人员是指在国家利用国有资产设立的从事教育、科技、文化、卫生等活动的社会服务组织工作的人员，包括教师、医生、事业编的政府工作人员等。
职业定义
1.
2.
职业定义
提问范本
3.
五维度分析
优、劣势分析
4.
异议处理及邀约
课程大纲
收入稳定 工作时间固定 福利保障好 有社会地位 人脉广，质量高 ……
企业未来不确定 收入成长性、累积性差 时间不自由 学习 晋升的机会看关系。 ……
优势
劣 势
优、劣势对比
1.
2.
职业定义
提问范本
3.
五维度分析
优、劣势分析
4.
异议处理及邀约
课程大纲
要点：切入谈话主题
要点：引发思考
要点：引起担忧
要点：深入内心
1.一般行业黄金期5到10年 2.看国家是否政策支持
要点：寻找出路
收入是否可控？ 福利保障是否齐全？ 社会地位如何？
1.工作时间是否固定？ 2.每天工作规律有无变化？
一看，有没有关系？ 二看，有没有位置？
关键看与领导的关系
五维度分析
1.
2.
职业定义
提问范本
3.
五维度分析
优、劣势分析
4.
异议处理及邀约
课程大纲
第一、寒暄赞美，平稳导入。微笑赞美，一定要真诚，平和。 第二、反话正说、强化赞美： 目的：针对他的职业劣势提问，面上强化赞美他；实际上激发其对现状的不满。
提问逻辑：现状问题 难点问题 暗性问题 价值问题提问要点：从现状引出难点，可以反话正说，引起潜在需求不满
提问说明
寒暄赞美
1.艾主任您好，几天不见，越来越年轻了！ 2.在单位里每个人都夸奖你，都说您是一个热心肠的人，有什么事找你准能办成！ 3.现在像您这么敬业爱岗又务实的人真不多啊，都在投机钻营，比情商，不讲实干、能力！
关键点：拉近距离、营造氛围
针对她的职业劣势提问，强化赞美她；激发其对现状的不满，从而引出潜在需求并转变为明确需求。
从赞美出发，强化不满
关键点：反话正说、强化赞美：
现状型提问范本
1.艾主任，现在哪个部门任职了？ 2.工作忙吗？忙了好，出成绩，升职就快啊！ 3.一般休班都忙啥呢？带家人出去玩玩嘛？ 4.现在单位收入和福利还不错吧？ 5.单位环境怎么样，人和人之间关系好吗？如果同事之间尔虞我诈，就不好过了啊！
关键点：强化赞美、激发不满
1.今年的职称评价、升职和加薪有没有问题？需不需要提前走动下？ 2.在单位工作这么多年，一定有感情了，可单位效益会不会一直这么好呢？ 3.现在孩子在您的培养下学习这么好，一定会让他上最好的学校，甚至出国深造吧，您知道现在的教育金有多少吗？ 4.你觉得你会在这个单位干一辈子吗？ 5.你认为一家好的企业应该具有什么样的条件呢？
难点型提问范本
关键点：进一步引发深沉思考，进入保险行业的说明
1.小艾，你现在的单位等级观念这样森严、晋升要靠论资排辈，一看有没有位置二要看有没有关系?像我们即没有钱又没有社会关系的想晋升涨薪太难了，你说是吧？ 2.如果因为我们的原因，导致孩子将来有好的机会却因为费用影响孩子的成长，我们会不会很自责。 3.以你的能力，你觉得这样窝在一个无论怎么付出收入都跟别人一样的地方，不憋屈吗？ 4.如果注定不会在一个单位呆到老，那么，你选择的单位的是啥样子的？比如晋升、环境、时间、收入、同事关系……等
暗示型提问范本
关键点：通过暗示提问，放大需求，为后面导入行业、公司做好铺垫