深挖客户价值 做好增员开拓
一个优质的客户，能带给我们的不仅仅是一张保单。做好每一次的客户经营，以他为影响力中心，你能从他的身上挖掘出家庭保险需求，与客户成为朋友，还能获得团队、事业和发展
客户是一笔宝贵的财富
客户转介绍 也是增员开拓的重要渠道！
客户转介绍的优势
一般转介绍为客户的邻居，街坊，朋友，在综合素质方面，和老客户相近
较高的人员素质
较高的保险认同
较低的增员成本
较低的增员压力
转介绍都知道老客户在我们这买过保险，有过理赔或做过保全服务，对于保险认同相对较高
仅需要为客户及转介绍客户准备一些小礼品
由于有介绍人的存在，三方均属于朋友交流，沟通压力较小
如何推动客户转介绍增员
要做好客户转介绍增员，需要——
建立客户转介绍增员流程 并持续行动
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客户转介绍增员流程
邀约创说会
初次见面
提出转介绍要求
提出转介绍要求
选择什么样的客户要求转介绍？
对你的服务满意 认可公司和本人 人缘好、人品好
提出转介绍要求
寻找什么样的准增员？
学历、年龄、过往收入、工作经验、当地居住时间（3-5个标准） 标准清晰，提出的条件不要随意修改 要求客户推荐3个转介绍
九宫格法名单圈定
以理发师客户为例，高级的首席理发师、美容院负责人一般都拥有高端交际圈，前期花小钱指定由其进行服务，后期发展为增员或转介绍，收益大过投入
转介绍金句
刘总，不晓得您同不同意，各行各业成功人士都离不开贵人相助。像您这么成功，我相信一定也有您生命中的贵人。同样我们这个行业也需要贵人。 我们这个行业的贵人有两个条件。第一要肯支持我，第二要有能力及影响力。缺一不可。像刘总您这么有能力，有影响力，又肯支持我。您说我不找您找谁呢？所以我今天来，希望您成为我寿险事业的贵人。
话术思路：人是被需要的，客户也是被需要的。要寻找客户被需要的感觉，人都喜欢当别人的贵人。
转介绍金句
话术思路：明确是一个面试的机会，只有合适才能提供工作。提的收入为转介绍人收入的1.5-2倍，这样同时也是在增员转介绍人。
刘总，请你帮我留意身边有没有………..的人，你把名单提供给我，我会很快和他取得联系，安排一个评估面试的机会给他，看他适不适合来我们公司发展。我们公司所从事的是一个有温度的金融服务业。如果面试通过，我会给他提供年薪30万的机会。
做业务，做增员本来就比谁先不好意思，比人脉。好关系是“麻烦“出来的！
话术逻辑
转介绍金句
您也知道，我们的工作就是要不停地跟不同的人接触，靠的就是人际关系。如果您觉得我的产品不错，是否可以把我介绍给您的同事或者朋友？这样我就不用花费时间和精力再去挖掘新客户，会有更多时间为您和您的朋友带来更好的服务。这是双方受益的事情。
话术思路：提出双方受益的观点，让客户成为自己的朋友，并且愿意介绍亲戚朋友同事给我们。
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抓住时机，一击制胜
加保时
办理理赔、部分领取时
办理保单贷款、受益人变更时
当你向客户提供令人满意的服务时，不要犹豫，趁机拉近与客户的距离，要求转介绍！