营销总结编写作业指引
编制
日期
审核
日期
批准
日期

修订记录
日 期
修订状态
修订内容
修订人
审核人
批准人流程概况
流程目的
根据项目的销售情况，结合推广、竞争情况等信息，提出相应的改善措施，解决销售存在的问题。
适用范围
公司开发的房地产项目的营销总结的编写。
定义
营销总结：包括项目营销推广与销售总结（或项目分期总结）、年度总结、阶段性营销总结。
流程主导及
参与部门
营销策划部（主导）
上游流程名称
下游流程名称
子流程名称
销售过程管理流程
部门
流程中承担职责
营销策划部
根据项目推广实际，组织编写各类营销总结。
2.负责组织编制销售结果的统计分析报告,并负责客户成交档案信息的分析统计工作。
2.编写指引
阶段性销售总结编写应本着实事求是，立足于客观的市场数据进行分析。
项目营销总结（或项目分期总结）和年度总结编写应该包括但并不限于下列内容：
2.2.1营销总结报告（由营销策划部组织召开总结会，并汇总相关资料于每月7日前形成月营销总结报告）
整体的销售节奏
总体销售情况介绍
户型、组团、楼层等整体销售情况的分析
目前库存情况的统计与分析
2.2.2客户的汇总及分析
来访客、来电客户量的统计
用图表等表示客流量、时期等数据关系
成交或意向客户特征的统计，与原客户定位进行比较分析
竞争楼盘的整体情况描述
周边项目销售情况比较
项目
本月销售套数
累计销售套数
累计销售面积
均价
（元/平方米）
平均
套面积
备注：建议根据当地楼市相关数据填写此表，但是此类数据反映的是上一个月的成交统计，具有一定的滞后性。
楼盘推盘、价格走势分析
推广宣传的阶段性安排及效果等
本阶段的媒体投放、活动、公关等情况说明
费用的发生及与计划预算的比较
各主题或诉求点的描述；相应效果的反馈等
阶段性的成功与失败经验等
成功的地方
失败或不足的地方
经验的总结及今后的方向等
下月份营销推广建议以及安排
分期开发项目如跨越时间长，必要时可进行分期总结。
月度营销总结报告
2.3.1月度营销总结报告由营销策划部销售人员根据以下月度销售总结进行汇总分析后编制。
月度销售总结报告的格式和内容（由营销策划部或销售代理公司汇总数据分析后完成，具体格式、内容如下：）
2.4.1销售情况分析
销售总体分析
总盘量（套数、面积）
当月销售、签约指标（套数、面积、金额）、回款指标
累计销售、签约指标（套数、面积、金额）、回款指标
各类具体指标分析
房型分析表
位置分析表
位置
楼栋号
可售楼盘
（套）
本月销售
（套）
累计销售
（套）
库存套数
库存占可售房比例
合计楼层分析表（别墅无此项）
小高层
　楼层
可售楼盘
（套）
本月销售
（套）
累计销售
（套）
库存套数
库存占可售
房比例
6F以下
6F以上
合计

多层
楼层　
特点
可售楼盘
（套）
本月销售（套）
累计销售（套）
库存套数
库存占可售
房比例
6层
5层
4层
中间层
3层
2层
1层
底层
合计库存分析表
类型
库存套数
库存原因
库存多的户型
库存多的位置
库存多的楼层
注：可配合柱状图分析
对上述列表的综述：（存在问题及解决建议）
营销策略分析
本月主要的营销手段及其效果评估
营销类型
版面及主题
效果评估
媒体（报纸、杂志）
户外
现场包装
短信活动

客源分析
①成交客户分析：（居住区域、工作区域、认知途径、购买原因）
②未成交客户分析：（居住区域、工作区域、认知途径、未购原因及抗性）
③退定客户分析：（针对收小定、意向金的楼盘，主要分析退定原因）
④意向客户分析
对上述分析的综述：（存在问题及解决建议）
现场管理
前台管理举措
对前台业务人员