情景35 看楼后，应立即处理的四大关键细节
1.询问顾客对房子的感觉。（了解顾客是否喜欢所看的房子.其实除了询问,在看楼过程中就要观察顾客是否喜欢） 2.送顾客上车。（这个事情很重要,但如果顾客想单独走,也要懂得如何处理） 3.防止顾客回头找业主。（这个事情也很重要,关键是防范的细节如何做）
引导策略 顾客通常不会看完一次楼就立即做决定.当顾客看完楼后,置业顾问要了解顾客对房子到底是否喜欢,如果喜欢,如何请其交诚意金?是否需要复看,复看是否安排或用其他方法解决?如果顾客不喜欢置业顾问带其看过的房子,如果推进销售?这些都有必要做得非常细致. 看楼后要处理的细节主要体现在送客和送客过程中的应对,带客看楼后的跟进及如何有效反馈给业主,争取业主降价.其中,关键则是细节的处理,做足了细节,就可以让销售继续推进.
话术范例 话术范例一 置业顾问：“王先生，您对这套房子应该还满意吧？”（了解顾客看楼后的感觉） 顾客：“一般般吧！有点贵。”（顾客有些抗拒） 置业顾问：“那您认为多少合适？”（置业顾问用反问来进一步清晰地了解顾客的抗拒是什么原因） 顾客：“55万元差不多了。”（置业顾问开价是68万元，业主底价64万元，顾客的开价距离业主的底价还有9万元的差距） 置业顾问：“王先生，68万元是低价，您要是真的喜欢，您出一个价吧。”（置业顾问十分老到，立即拉回谈判权，不给对方主动权） 顾客：“那就算了。”（顾客在看楼过程中挺喜欢这套房子的，现在轻易说算了，会不会想私下找业主谈呢） 置业顾问一边和顾客聊天，一边送顾客来到车站。 置业顾问：“王先生，我就送您到这里了，因为我还约了个客人过来看这套房子，我得回房子等他。”（故意说约了人，防止顾客回头找业主） 顾客：“好的，再见！” 置业顾问：“再见！”
话术范例 话术范例二 置业顾问：“李小姐，您对这套房子应该还满意吧？”（了解顾客看楼后的感觉） 顾客：“一般般吧！您不是还有其他房子推介给我吗？”（顾客有些抗拒） 置业顾问：“是的！我明天中午约了1205单元的业主，我想这套房子一定适合您。明天中午12点半，我还是在中国银行那里等您，您看如何？”（置业顾问约定带客看其他单元的时间及地点） 顾客：“到时再说吧！那就这样了，我要去一下中国银行，您就送到这里吧，谢谢您。”（顾客想早点离开置业顾问，有可能想回头找业主） 置业顾问：“我正好也要去中国银行，我们一起走吧。”（置业顾问故意制造巧合，防止顾客回头找业主）
方法技巧 送客技巧： 1.置业顾问陪顾客出来，以示礼貌； 2.置业顾问送顾客上车，直到看不见为止；（一可以表示礼貌、二可以防止顾客杀“回马枪”） 3.客户要求自己单独离开时，置业顾问可以巧妙地陪同。（先生\小姐，您往哪边走？正好我也去……） 送客过程中的应对： 1.应该多了解客户对刚才所看房子的一些看法以及对小区的看法； 2.要避免我方处于被动，不要轻易浪费和放弃自己的劳动成果； 及时把客户反馈意见给业主，争取降价： 经常跟业主联系，及时把客户看房后的情况反馈给业主。对于新增盘源要“先报忧不报喜”，为我们以后的谈价做好铺垫。