带客看楼实战情景训练
情景24 带客看楼中如何保持应变力
常见应对 1、多留意顾客表情。（察言观色，在看楼中是非常重要的） 2、带客看楼中，要紧盯人少的一方，防止买卖双方私下递纸条之类的动作。（带客看楼中，要以相信顾客为主，对一些可疑顾客才采取此下策。当然，带客看楼中，置业顾问站在双方中间，事前预防买卖双方私下联系的发生是有必要的） 3、见人说人话，见鬼说鬼话。（正确的讲就是随机应变，见人当然不能说鬼话）
引导策略 带客看楼过程中，置业顾问要接触的顾客各式各样，遇到的情况也各不相同，这就要求置业顾问要有较强的应变能力。否则，则会出现：“鸡同鸭说”结果往往是“鸡飞狗跳。”正所谓“见人讲人话,见鬼讲鬼话。”这里的意思不是说要你不讲诚信，只是让你针对不同的人群选择不同的表达方式而已。 应变力的第一个要求是有针对性地选择语言表达方式：其次是要求具备“处乱不惊，急中生智”的能力，把一些突发性的事件有效地化解，并非盲目销售。随机应变的能力是在我们日常生活中逐渐培养出来的。对于销售可能出现的一些突发事件，置业顾问在日常工作中要不断总结，并掌握有效的应对技巧。
话术范例 话术范例一 顾客：“什么？14500元/平方米？怎么会涨得这么快啊？前一段时间不是才14100元/平方米吗？”（当置业顾问介绍到楼盘的均价是14500元/平方米时，对方本能地大叫起来） 置业顾问：“是啊，以前是14100元/平方米。不过这个楼盘一直都在慢慢升值，现在已经升到了14500元/平方米。难道您不希望购买一个会升值的房子吗？”（听到顾客讲出以前的价格，置业顾问必须有“听”出话中话的应变能力，立即判断顾客很久以前来看过楼，并且这次来是非常有诚意买楼的。因此，置业顾问应该用升值来化解他的拖延，让顾客感觉到楼盘在升值，再不做决策，有可能还会继续涨价）
话术范例二 置业顾问：“看来这套房子与您很有缘，您入住后一定会发财！”（置业顾问正在帮一对夫妻算楼价，对方女主人陈太太比较喜欢这套房子，对价格计算听得很入神，一不小心把水杯弄倒了，不但把桌子洒湿了，更糟糕的是水杯里溅出来的水溅到了她的衣服上。置业顾问赶紧拿来纸巾递给她，笑着对她说） 顾客：“为什么这么说？”（陈先生笑着问） 置业顾问：“水为财啊！” 顾客：“看来！等一下出去之后我得跳下去，这样岂不是要发一笔大横财了！”（陈先生一听，乐了，指着售楼部外面的人工湖笑着说） 置业顾问：”那样是故意的，不算。您太太刚才不是故意的，那才能算是财！” （陈太太瞅了先生一眼，也大笑了起来，尴尬的场面一下子就没了）
方法技巧 寻找事物和矛盾的辩证统一： 一件事的发生均可从正反两个方面去看待。你看到事情的正面，则在你的脑袋里形成的是这件事是好的，有利于你；相反，你从事情的负面去看待，则你的脑袋里形成的则是这件事不好，不利于你。 提高你讲话的逻辑推理能力： 1、看些哲学方面的书籍，对提高你的逻辑能力是非常有帮助的； 2、参加一些房地产销售方面的培训，学习一些逻辑推理性特别强调的销售术； 3、留心观察，注意细节：“处处留心皆学问”讲的就是这个道理。在售楼工作中，置业顾问要时刻留意顾客的细微反应，听顾客说话时要听出话里的机会。也就是说，应变力其实还包括你的观察力。