房地产热销有绝招
情景21 看楼前如何“打预防针”
常见应对 1、某某先生，今天下午3点我带客人上来看您那套706号的房子。我同客人准时到，麻烦您到时直接在楼上等我们就行。还有，就是如果我的客人问及这套房子多少钱时，您就同他说，已经交给中介了，直接同我们中介谈就可以了。 （给业主“打预防针”，防止买方看楼时直接同业主谈价而陷入僵局） 2、某某小姐，今天下午2点50分我在小区旁边的中国银行等您，然后我带您上去看楼。另外有件事想提醒一下您，就是不要同业主谈价钱，以免他认为您很喜欢这套房子，到了真要谈价钱时，反而就谈不拢了。 （给买家“打预防针”，防止买方看楼时直接同业主谈价而陷入僵局）。
引导策略 所谓的“打预防针”就是先同业主或买家沟通，防止他们在看楼过程中进行谈价、谈判，从而导致局势失控。在二手房屋买卖过程中，谈价及谈判通常是处于“两点之间距离最长”的状况之中。买卖双方有可能谈得面红耳赤。最有利的谈价格局是“业主—中介—买家”的太极式谈价，这样的谈价较易成功。 看楼前“打预防针”时，置业顾问可以打给业主，也可以打给买家，也可以给他们双方都打。内容主要是以站在对方的立场来告诉业主或买家，在现场直接谈价可能产生的不良影响，不直接谈价对成交有帮助，并要求顾客协助置业顾问。
话术范例 话术范例一 置业顾问：“叶先生，今天下午4点我带客人上来看您那套706号的房子。我同客人准时到，麻烦您届时直接在楼上等我们就好。”（与业主确认及提醒看楼事宜） 顾客：“好的，我会准时到的。” 置业顾问：“对了，我还有一件事要问您说一下。我这个客人比较挑剔，很善于压价。我上次带他去看楼，他现场就同业主谈价，结果谈得那业主都发火了。因此，一会儿看楼时，如果他问到这套房子多少钱时，您就对他说，已经交给中介了，直接问我们中介谈就可以了。这样一来，我们好控制，毕竟我们对房屋买卖谈价的经验多点，我们一定会尽量为您争取好一点的价格出售”（以“为业主着想”的立场来“打预防针”） 顾客：“好的，谢谢。”
话术范例二 置业顾问：“梁小姐，今天下午2点50分我在小区旁边的中国银行等您，然后我带您上去看楼。（与买家确认及提醒看楼事宜） 顾客：“好的。” 置业顾问：“对了，还有一件事要同您说一下，这个业主脾气比较大。您看楼的时候，最好不要同他谈价钱及相关事宜。一方面，他会以为您很喜欢，不肯降价；另一方面他动不动发脾气，搞不好，等一会儿大家吵起来不太好。”（以“为买家着想”的立场来打“预防针”） 顾客：“好的。”
话术范例三 置业顾问：“徐先生，今天上午10点我在小区旁边的百佳超市那里等您，然后我带您上去看楼。我麻烦您检查一下手机，因为那里比较吵，10点左右的时候请您注意一下我有没有打您手机。”（与买家确认及提醒看楼事宜）。 顾客：“好的。” 置业顾问：“对了，我还有一件事要同您说一下。这个业主很精明，上次有个客人喜欢这套房子，就直接同他谈价，他死活就是不肯降价。所以，等一下看楼时，您千万不要同他讲价钱。要不然，咱们后面谈价的工作就会非常艰难。”（以“为买家着想”的立场来“打预防针”） 顾客：“好的，谢谢提醒。”